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欧米向けWebサイト構築STEP BY STEP ガイド3 BtoBtoC: 海外バイヤー向け商品紹介サイト編

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アプローチの仕方を考える

キコウ醤油がドイツの食の展示会:アヌーガで名刺交換した相手は、輸入卸事業者・小売店・飲食店の購入担当者などでした。輸入卸事業者は現地の日本食レストランや小売店に様々な商品を供給しているでしょうし、飲食店なら日本食のカジュアルレストラン、うどん屋、シーフードレストラン、寿司屋など様々な形態が想定できます。

いずれにしてもバイヤーですから、気になるポイントは「売れるかどうか」です。そして、バイヤー目線ではどんな情報が役に立つでしょうか

例えば

  • 輸入卸事業のバイヤーなら、日本でキコウ醤油の商品を導入している飲食店や小売店の成功事例
  • 飲食店のバイヤーなら、日本の飲食店でキコウ醤油の商品で作った人気料理
  • 小売店のバイヤーなら、日本での主な顧客層やセールスポイント
  • そこで、こうした情報を提供するべくメールのテンプレートを数種類作ってみることにしました。

見込み客であるバイヤーを自社の顧客にするのがゴールですから、メール配信が成功したかどうかの指標としては、「見積依頼」、「サンプル提供依頼」または「問い合わせ」が来た割合で設定します。

例①:アヌーガ直後に送るフォローアップメール(成功事例の紹介)

例②:アヌーガ直後に送るフォローアップメール(活用方法の紹介)

例③:アヌーガ後に送ったフォローアップメールに返信が無かった場合、1か月後に再アプローチするメール

この様に、あらかじめメールのテンプレートを何パターンが用意しておき、1-2か月おきにコンタクトをし続けます。

状況に合わせて英文メールを書ける人材が社内にいる場合はテンプレートは必要ありませんが、それが難しい場合は、パターンをいくつか作っておき、単語やリンク先のURLなどを変更して送れるようにしておくと定期的に英文メールを送ることへのハードルが下がります。メールだけでそんな上手くいくはずは無いと思われる方もいらっしゃるかと思います。確かに対面での商談と比較するとメールだけでは決して十分ではありません。

それでも、せっかく展示会ブースで立ち止まってくれたバイヤーに対してその後何もせずに関係性が薄くなってしまうより、翌年の展示会まで定期的にコンタクトしておくことで社名や名前を覚えていてもらえる確率はグッと高まります。

また、展示会場ではさほど高い確度では無さそうだった場合でも、バイヤー側に何か具体的なニーズが発生した際、定期的にメールで提供し続けた情報が購入に結びつくケースもあります。そもそも、アメリカやヨーロッパ地域では日本の様な訪問型営業だけでなく、電話やメールを通じて顧客と関係構築を図るインサイドセールス(内勤型営業)という営業スタイルが確立されています。

バイヤー側も対面の商談でのみ情報を収集しているわけではなく、Web, SNS, メールなどオンライン上の様々なソースから情報収集し意思決定を行っています。

展示会や商談会などのリアルな場での接点(Physical Touchpoints) と、オンラインでの接点(Digital Touchpoints)の両面からのアプローチで機会の最大化を図っていただければと思います。

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