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欧米向けWebサイト構築 STEP BY STEP ガイド2 BtoC: ECモール出店+SNS活用編

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地場の伝統工芸品である虎ノ門焼の製造・販売を行っている虎ノ門窯。 日本に旅行に来た際にお土産として購入したイギリス人女性がフェイスブックに写真を投稿したことからお店に訪れてくれる外国人が増えてきました。そこで、海外ECモールで販売しながら、自社ではSNSを活用し虎ノ門焼ブランドを海外の人達にもっと広く知ってもらえる様にできないか、と考えるようになりました。

本稿では、地場の伝統工芸品である磁器の製造・販売を行っている企業を題材とし、海外の現地消費者向けにECモールやSNSを活用し、自社商品の直接販売を行うためのプロセスや手法についてSTEP BY STEPで説明します。

株式会社虎ノ門窯の場合

地場の伝統工芸品である虎ノ門焼の製造・販売を行っている株式会社虎ノ門窯。 日本に旅行に来た際にお土産として購入したイギリス人女性がフェイスブックに投稿したことからお店に訪れてくれる外国人が増えてきました。そこで、インターネットでの販売を介し、虎ノ門焼ブランドを海外の人達にもっと広く知ってもらえる様にできないか、と考えるようになりました。

しかし、虎ノ門窯社は2つの店舗を運営する小規模事業者で社員は7人。どういった形で何からスタートすれば良いか、専門家に相談してみることにしました。

今回、中小機構の国際化アドバイス制度を利用し、早速海外向けECに詳しい専門家と面談することになりました。

※株式会社虎ノ門窯、および虎ノ門焼は架空の名称です。

アドバイザーの港(みなと)
こんにちは! 中小機構 アドバイザーの港(みなと)です。よろしくお願いします。
ところで、虎ノ門窯さんの商品を購入される外国人のお客様はどういった客層なんですか?

相談者A
イギリスやフランス、アメリカ、オーストリア、イタリア、スペインなど。
欧米系の女性が中心です。年齢層は20-50代と幅広いですね。

アドバイザーの港(みなと)
どういう商品が良く売れるんですか?

相談者A
ボウルや大き目のカップが人気で、温かみのある素材感とシンプルデザインが好まれます。

アドバイザーの港(みなと)
国内でも売れ筋の商品ですか?

相談者A
そうなんです。なので、量産対応可能な2,000円前後の価格帯の商品を現地の方に直接販売してみたいと考えているのですが、社員も7人の小さな会社ですし、いきなり海外向けに越境ECサイトを自社で、というのはちょっとイメージできなくて。。それに自分たちで商品を発送したり問い合わせに対応したりするのって大変ですよね?

アドバイザーの港(みなと)
それなら、現地のECモールに出店という形から始めてみるのも一つの選択肢だと思います。こちらは、ヨーロッパ地域におけるECモールの月別来訪者数のデータです。ドイツ、英国(UK)、フランス、イタリアなど主要国に幅広く展開しているのはアマゾンとeBay です。フランスのECモール PriceMinisterを所有する楽天も頑張っていますね。

相談者A
ヨーロッパ全域で見るとアマゾンがトップなんですね!
お店の顧客層は英国(UK)、ドイツ、フランス人の方が多いのでヨーロッパの複数国で展開しているアマゾンは相性が良さそうです。

アドバイザーの港(みなと)
そうですね。ただ、気をつけていただきたいのは言語です。ヨーロッパの国々はみんな英語が達者なイメージがありますが、 ヨーロッパ地域の60%の人が自国の言語のECサイトでなければ買い物しない、という統計データ(*1) もあります。

アマゾンでも Amazon UK (www.amazon.co.uk) に登録すると、Amazon DE (ドイツ), FR(フランス), IT(イタリア), ES(スペイン) の5か国同時に販売可能ですが、各国のアマゾンサイトの商品ページは、その国の言語で作るという規約があります(*2) 。例えばアマゾンドイツなら商品ページはドイツ語で作ることになります 。

ちなみに、ターゲットにしたい国はどこですか?

相談者A

英国を考えています。世界的に有名な陶器メーカーもたくさんありますし、英国のテーブルウェア市場は過去5年伸びている様ですし(*3)

(*1) https://www.textmaster.com/blog/cross-border-sales-strategy/ Posted on 11/05/2017
(*2)  Amazon.de Product detail page rules
https://sellercentral.amazon.de/gp/help/external/help.html?itemID=200390640&ref=sc_hp_rel_200390640&language=en_GB
(*3) Annual expenditure on glassware, tableware and household utensils in the United Kingdom (UK) from 2005 to 2017  https://www.statista.com/statistics/301030/annual-expenditure-on-glassware-and-tableware-in-the-united-kingdom-uk/

アドバイザーの港(みなと)
なるほど。では、まずアマゾンUK で販売を開始し、慣れてきたら他の国にも広げてみてはいかがですか?

相談者A
それはいいですね! いきなりヨーロッパの複数国に展開、となるとしり込みしてしまいますが、将来的に販売対象国を順次拡大していくのであれば弊社の様な小規模の会社でもできるかもしれません!

アドバイザーの港(みなと)
また、海外への発送作業を自社で行うのが大変なのであれば、Amazon FBAサービスを使うという手があります。あらかじめ自社の商品をAmazon UK の倉庫に入れておいて、注文が入った時はAmazonが発送する、というしくみです。磁器なら賞味期限も無いですし量産可能な商品ならまとまった数を最初にAmazon UK の倉庫に送っておけますね。

ヨーロッパ地域でのECモールは、当然アマゾンだけでなくeBayを始め他のECモールの選択肢もあります。 出店先の選定にあたっては、自社の商品との親和性、競合度、出品ツールの使いやすさ、出品コストなど様々な角度から調べた上で選択すると良いでしょう。

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