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欧米向けWebサイト構築STEP BY STEP ガイド3 BtoBtoC: 海外バイヤー向け商品紹介サイト編

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キコウ醤油店は、テリヤキソース、ポン酢など日本では馴染み深い様々な調味料を製造・販売しています。 3年前からEU向け輸出に取り組み始めミラノの展示会に出展。顔なじみの現地バイヤーも徐々に増えてきました。 ただ、展示会に持っていける商品点数には限りがあります。そこで、現在50種類を超える商品をWeb上で紹介できる様なバイヤー向け商品カタログサイトを作り、展示会後のフォローアップにも活用したいと考えています。

本稿では、テリヤキソースなどの調味料の製造・販売を行っている企業を題材とし、海外バイヤー向け商品紹介機能を備えたWebサイトを構築し、案件発掘から商談後のフォローアップまでリアルな営業活動の補完的役割として活用するためのプロセスや手法についてSTEP BY STEPで説明します。

キコウ醤油店の場合

キコウ醤油店は、タレ・ソース商品を製造・販売している加工食品企業です。商品のラインンアップは、テリヤキソースやポン酢など様々な種類、そして小売り向け、業務用などサイズのバリエーションも豊富で50以上のSKUがあります。2年ほど前から、ドイツのフードショウに出展し、少しずつ現地の日本食レストランとの取引が増えてきました。

キコウ醤油店では、主力商品のテリヤキソースをきっかけとして新規取引先を拡大すると同時に、既存の取引先にポン酢、めんつゆ、焼きそばソースなど、他の商品の導入も図りたいと考えています。ただ、ドイツ現地に行けるのは展示会出展のタイミングの年に一度と限られるため、Webサイトを活用し、ドイツ含めたEU地域へのビジネス拡大を図りたいと考えています。

※キコウ醤油店は架空の企業です。

ヨーロッパ市場における商流

キコウ醤油では、輸入卸(輸入と卸を兼ねている事業者)と組んで現地の小売や飲食店等に卸す商流がメインですが、たまに小規模小売店から直接契約の引き合いもあります。いずれにしても、輸入卸業者が直接現地で営業してくれるわけではないので、キコウ醤油から現地小売店や飲食店のバイヤーへのアプローチは必須です。

また現地消費者のニーズを知らずして商品は売れません。そこで今回構築するウェブサイトでは、輸入卸事業者、小売り・飲食店バイヤー、一般消費者まで全てを集客対象とします。

※ 本稿では、輸入卸事業者・小売店・飲食店の購入担当者を総括し「バイヤー」と記述します

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