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欧米向けWebサイト構築STEP BY STEP ガイド3 BtoBtoC: 海外バイヤー向け商品紹介サイト編

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月別売上管理シート(例)

前ページで説明した売上の構成要素 (a), (b), (c) とそれぞれの内訳の要素を月別でモニタリングする。

シートの作成例と入力例です。(b)の発注金額、(c) の発注回数は取引先別に管理します。また、黄色の網掛けは月別の目標値、月が閉まって実績値が出たら青で網掛けしています。

これらの数値をモニタリングすることで、

  • 取引先社数とその獲得源(展示会 or Webサイト)の内訳。
  • 発注金額を伸ばしている取引先、またはその逆
  • 発注回数が増えている取引先、またはその逆

など、リアルの営業活動とWebから創出された案件を一元管理することができます。また全体の数字の動きが把握できるので、営業活動の 優先順位が捉えやすくなります。

Webサイト来訪者が『新規取引先』となる過程の数値管理

続いて、キコウ醤油のWebサイトの来訪者を『新規取引先』 とするまでの過程について考えてみます。Web上ではバイヤー向けページに集客することと、見積依頼ページにどれだけ誘導できるかが最終的に重要な指標になります。

モニタリングする指標は以下の5つにしました。

①Webサイト来訪者数
②バイヤー向けページ閲覧者数
③サンプル送付依頼数
問い合わせ数
⑤見積依頼数

のWebサイト来訪者は、一般消費者とバイヤーが混在しておりその内訳を取得することはできませんが、そこは気にしないことにします。

月別Webサイト問い合わせ管理シート(例)

先頁の年間売上目標設定では、Webサイトからの新規取引先獲得目標数は1件と堅めな数字にしました。これまでのリアルな場での営業活動だと、見積5件程度から成約に至るのは1件、という実績ですが、顔の見えないWeb経由だとまだ様子がわからないので、年間で見積依頼10件を目指すことにしました。

また、このシートではWebサイトの来訪者数、および見積依頼など各種アクションの数をモニタリングしていきますが、キコウ醤油では営業担当1人体制で無理なく継続管理することを考慮して今年度はまず「バイヤー向けページ閲覧数」と「見積依頼数」の2つに目標値を設定し実績値との対比を管理することにしました。

当面はWebサイト内でバイヤー向けページにどういうルートでたどり着いているかを毎月分析し、サイト内の導線や集客施策の改善を図りつつ、10か月目にはバイヤー向けページの閲覧数が約190, 見積り依頼に至るのが約1%の2件を目指します。

こちらも、黄色の網掛けは月別の目標値、青の網掛けが実績値です。

いかがでしょうか。今回は、調味料の製造販売企業を例にしていますが、Webサイトの構築手法、競合サイトの研究、リアルの商談や展示会でやりとりのあったバイヤーのフォローアップ、Webサイトへの集客施策、そして数値管理に至るまで、あらゆる業種の企業に適用できる手法ですので是非ご活用いただければと思います。

ちなみに、海外競合サイトの中には業務用の商品もECで販売している企業も見られました。もし将来そうしたサービスも検討されている場合は、欧米向けWebサイト構築 STEP BY STEP ガイドシリーズの 1. 越境EC編” をご覧ください。

また、キコウ醤油の様な最終消費者が一般消費者である BtoBtoC商品ではなく、エンドユーザーが企業であるBtoB製品のケースは、 4. BtoB編”  をご覧ください。

次のページに今回のプロジェクトの全体像をまとめましたので参考にしてみてください。

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