「海外市場に活路を見出す西陣織の機屋4代目夫妻の挑戦」- 岡本織物株式会社（京都府京都市）

色とりどりの絹糸を巧みに操り、美しく華やかな紋様に織り上げていく西陣織。飛鳥時代から始まったと伝えられ、京都を代表する伝統工芸品のひとつだ。しかし、日本人の生活様式の変化による需要低迷や後継者不足などから、産地では苦しい状態が続くという。

そんななか、海外市場に目を向け、西陣織を守ろうと奔走する会社がある。西陣で機屋（はたや／織り専門工場）を営む「岡本織物」。3年ほど前から西陣織を使った自社オリジナルのバッグなどを製作・販売し、新市場の開拓を模索していたが、中小機構のアドバイザーとの出会いを機に、海外進出を決意。そして2017年1月に、海外ビジネス戦略推進支援事業を活用してフィンランドで現地調査を行い、ヨーロッパ市場の開拓に向けて大きな手応えを得たという。

同社の取り組みを聞こうと、4代目社長で伝統工芸士の岡本圭司さんと、デザインを担当する絵麻さんご夫妻を訪ねた。

【インタビュー・執筆　青山まりこ（株式会社トランジット）】

所在地　京都府京都市上京区小川通一条上ル革堂町576
代表者　代表取締役社長　岡本圭司
業　種　西陣織の製織・製造・販売
資本金　1,000万円
従業員数　９名
URL　http://okamotoorimono.com/
海外展開検討国　フィンランド
※平成30年3月現在

―――――岡本織物さんの事業概要や特色についてご紹介ください。

岡本圭司さん（以下、圭司さん）　当社は職人集団で、正確な創業年がわからないのですが、曽祖父の代にはすでに西陣織に携わっていたと聞いています。主力製品は、金糸や金箔を使って手機で織り上げた金襴（きんらん）織物。主に神社仏閣を飾る戸帳や僧侶の法衣、仏壇の打敷などを用途とした生地を、西陣織の専門問屋に卸しています。

―――――金襴は手機でしか織れないのですか。

岡本絵麻さん（以下、絵麻さん）　「力織機」と呼ばれる機械でも織れるのですが、手機織は、絹の光沢に深い陰影が重なって、何ともいえない独特の風合いや光沢を醸し出します。専門の職人が、あらかじめ並べられた経糸（たていと）に1本1本緯糸（よこいと）を織り込みながら、「紋意匠図（もんいしょうず／織物の設計図にあたるもの）」の紋様を表現していく手仕事なので、複雑な紋様だと、1日に15センチほどしか織ることができません。さらに、西陣の機屋でも、竹べらを使って金箔糸を1本ずつ織り込む技法「引箔（ひきばく）」ができるところとなると、かなり数が絞られます。

―――――それだけの高い技術があり、かつ競合も少ないとなれば、経営は安定しているのではないですか。

圭司さん　いやいや、それがそうでもなくて。仏壇の需要の低迷や不況の長期化で、市場はどんどん先細りしています。新しい売り先を開拓しないと、生き残っていくことも、後継者を育てていくことも難しい。そんな危機感が10年くらい前からあり、年々じわじわと深刻さを増しています。

―――――そこで、デザイナーである奥様の絵麻さんの感性と行動力が発揮されるわけですね。そもそも、おふたりはどのようにして出会われたんですか。

圭司さん　初めて会ったのは、私が武蔵野美術大学で油絵を、彼女が東京造形大学でテキスタイルデザインを学んでいたときです。卒業後すぐに結婚し、ふたりそろって岡本織物に入社しました。

絵麻さん　私は札幌市出身なのですが、あと数年で、京都暮らしのほうが故郷で過ごした年月よりも長くなります。

―――――おふたりはきっと、出会うべくして出会ったご夫妻なのですね。では、絵麻さんが販路開拓に向けて、具体的に取り組んだことについてお聞かせいただけますか。

絵麻さん　聞くところによると、業績が良かった時代には社員旅篝盾ﾅ海外にも行っていたそうです。入社してから国内旅行に2度行っただけの私たちからすると、夢のような話。裏を返せば、それほど業績が悪化しているということです。「このままではいけない。何か行動を起こさなくちゃ」と思って、3年ほど前に西陣織を使ったバッグや名刺入れなどの小物をインターネットで販売し始めました。

―――――自社のオリジナル商品ということですか。

絵麻さん　ええ。でもメーカーさんに西陣織の生地を提供して作っていただくので、どうしても製造原価が上がってしまい、薄利なんです。それに、本来の業務の合間を縫って商品企画から撮影、出品、発送まで一連の作業をしなければならず、ひとりで続けていくには限界がありました。ただ、商品に対する評判は上々でしたし、西陣織の魅力をもっと多くの方に知っていただきたいという気持ちが強かったので、どうにかして新しいビジネスモデルがつくれないかと、暗中模索していました。

―――――そして次なる行動を起こされた。

絵麻さん　ひとりで悶々としていても、答えなど出ません。これは外に出て、いろいろな方の意見を聞いたり、勉強させてもらったりするしかないと思い、経営やブランディングについて学ぶビジネスセミナーや、ものづくり系の展示会に積極的に足を運ぶようになったんです。

―――――社内のみなさんは快く送り出してくれたんですか。

絵麻さん　いいえ。何しろ職人の集まりですから、「勤務時間中に外出する＝遊びに行っている」と思われていたかもしれません。

圭司さん　でも、彼女はそんな視線などどこ吹く風ですよ。社員には私から「会社の将来のために必要なことなんだ」と説明して、理解してもらうよう働きかけました。

絵麻さん　私、思うんです。新しいことを始めるなら、本気にならないといけません。「こんなことを言ったりやったりしたら、だれかに反対されるんじゃないか」とか、「他の人ががんばってくれるんじゃないか」とか考えているうちは本気じゃないんですよ。

―――――外から客観的に自社と西陣織を見ることで、ご自身の意識や考え方に変化はありましたか。

絵麻さん　さまざまな業種・世代の方との交流を通じて、新たな気づきや学びが多くありました。自分の中で漠然とですが、「海外進出」という目標が生まれたのも、そのころでしたね。とはいえ、英語が話せるわけでもないし、流通ルートを持っているわけでもありません。そんな時、中小機構のアドバイザーを務める小川陽子さんと知り合って、海外ビジネス戦略推進支援事業の話を聞き、チャレンジしてみようと思ったのです。

―――――海外ビジネス戦略推進支援事業で実際に取り組んだことについてお聞かせください。

絵麻さん　当社の海外進出はゼロからのスタートでしたから、2016年8月に採択された後、くだんの小川さんにプロジェクトメンバーに加わっていただき、まず現地調査に向けて意見交換を重ねました。具体的なテーマは「ターゲット国をどこにするか」「その市場に切り込んでいくための戦略は」「提案書やプレゼンテーションをどのようなシナリオで構築するか」などです。対面での打ち合わせに加え、メールで密にやり取りをし、それらを入念に検討しました。
打ち合わせの中で印象的だったのは、小川さんがおっしゃった「西陣織のサンプルをただ海外に持っていって披露するだけでは『Oh, beautiful！』で終わってしまいますよ。岡本さんが海外のお客様に本当に提供したいものは何ですか？自社の製品にどんな価値があって、誰に喜びや幸せをもたらし、いかにその国の生活になくてはならないものにできるのかを、訪問先で明快にアピールできるようにしてください。つまり、ビジネスにつなげる話をしなければ、現地調査に行く意味がないんです」という言葉。その言葉を聞いて、海外進出に対する自身の理解不足に気づかされました。

―――――さらに奮起するきっかけになったと。

絵麻さん　そうですね。小川さんからのアドバイスで、会社の現況と取り巻く環境、西陣織の魅力や岡本織物の強みを再確認するとともに、社内ミーティングも複数回行い、全員で今後の会社の方向性を共有することに努めました。そして導き出したのが「絹織物としての西陣織の可能性を世界で試したい」という答え。そのために訪問先をフィンランドに選び、具体的な目的を
１．現地市場調査
２．ビジネスパートナー候補の発掘
３．当社製品に対する評価の確認と、ヨーロッパでの市場開拓に有効な販路開拓手法の調査
に設定しました。

それから、準備の一環として、富山県で行われたジェトロ主催の海外バイヤー商談会に出展しました。小川さんから「ぜひ参加を」とアドバイスというか、ご指導？いただきまして。当社は機屋なので、それまでのお取り引きはインターネット販売を除けばすべて卸、国内ですら営業の経験がなかったんです。出展に必要なサンプル帳や見積書などは試行錯誤しながら、徹夜もして作成しました。
商談会では、イタリアの著名なデザイナーさんとお互い取り組み中のモンステラ柄のことで意気投合したりして、現地調査を前に少し自信をつけることができました。

―――――現地調査の訪問先をフィンランドに選んだのはどういう理由からですか。

絵麻さん　実はこれも、紆余曲折を経て決まりました。初めはフランスを考えていたのですが、調べてみると、フランスではすでに多くの有名ファッションブランドなどが西陣織を採用した製品づくりを行っていることがわかったんです。

―――――目新しさがない。

絵麻さん　今さら感すらあって、勝負にならないだろうと考えました。イタリアもしかり。そこで、同じヨーロッパでも、西陣織がまだ入っていなくて、かつデザイン先進国であるフィンランドを選んだんです。

―――――ビジネスパートナー候補として、どんなところにアポイントを取ったのですか。

絵麻さん　西陣織、とりわけ金襴にラグジュアリーを見出してくださった企業やクリエイターに生地を提供し、今までにない新しいものを生み出していくことがビジネスとしてのゴールなので、中小機構さんにお力添えをいただきながら、ハイエンドなファッションブランドやインテリアメーカーを中心にアポイントを取りました。担当通訳の方が現地の有名デザイナー、テーム・ムーリマキさんにコンタクトをとってくださったこともありがたかったです。

―――――手応えはいかがでしたか。

圭司さん　今回のフィンランド訪問では、織物を扱う多くの関係者に会うことができましたが、そのだれもが情熱的で、大いに刺激を受けました。伝統的な和柄だけでなく、彼女がデザインしたモダンなオリジナル柄への関心度も高く、素材としての西陣織の可能性の広がりに大きな手応えを得ることもできました。

絵麻さん　一方で、ヨーロッパでの販路開拓に向けて、課題も見つかりましたね。職人の手作業によって作られる西陣織は人々の目を引きましたが、価格の高さがネックになってしまう。市場に合った価格帯の中で、自分たちの伝統技術をどのように発信していくべきなのか。ずっと考えていかなければならない難しい

―――――海外ビジネス戦略推進支援事業が終わってからは、どのようなことに取り組んでいるのですか。

絵麻さん　フィンランドから帰国して早々、わくわくするようなチャンスをいただきました。サンプルをご覧になったテーム・ムーリマキさんからご連絡があったんです。金襴のゴージャスさと、日本の伝統的な「三階菱（さんがいびし）」紋様がテームさんの感性に刺さったようで、新作ドレス用にオリジナルテキスタイルの開発を依頼したいと。うれしくて、ドレスの完成が待ち遠しかったですね。実際に仕上がったドレスの写真を職人さんたちにも見てもらったら、とても喜んでいました。

圭司さん　当社は機屋なので、普段、問屋さんに卸した自社の織物が最終的にどんな風に使われているのかを見る機会というのが案外少ないんですよ。今回のプロジェクトを通じて、自分たちの仕事に対する誇りが生まれ、社内の士気も高まったように思います。

絵麻さん　各方面で「取り入れていただきやすい」製品の提案にも積極的に取り組んでいます。「西陣 岡本」の名でブランドを立ち上げ、「和柄」にとらわれず、動物や植物、風景などをモチーフにしたオリジナルデザインの西陣織を企画したり、世界中のバイヤーが集まるテキスタイル関連の展示会に出展したり、ブログで製造現場を紹介したり。そうした取り組みは、ゆっくりですが実を結びつつあって、少しずつお引き合いが増えています。2017年の夏には高島屋さんのシリーズ製品「NIPPONものがたり」の新商品として、西陣織を使ったバッグの企画を担当させていただきました。

―――――最後に岡本織物さんの将来的な展望をお聞かせください。

絵麻さん　京都で1200年以上も守られてきた西陣織の良さを守り伝えながら、絹織物としての新たな可能性を世界で花開かせていく。それが私の夢です。今後も人とのつながりや出会いを大切に、「西陣 岡本」らしいものづくりに取り組んでいきたいと思います。

中小機構では、中小企業一社一社の輸出や海外拠点設立を経験豊富な専門家が一緒に考える「海外ビジネス戦略推進支援事業」を行なっています。今般、EU との経済連携協定の締結を契機として、EU進出を図る企業様の支援特別枠を設けるとともに、より幅広い方々を支援するため、「EU 販路開拓ガイドブックシリーズ」を作成していきます。

このガイドブックシリーズでは、進出を図る際に知っておきたいEU マーケットの動向や参入規制、展示会などを活用した販路開拓のポイントのほか、急速に進展を遂げるWEBを使ったマーケティングやEC モールの活用など、オンラインでの販路開拓のノウハウについても取り上げていきます。

平成30年3月から平成31年3月までの特別プロジェクトです。ご期待ください。

「海外ビジネスナビ」にて順次公開予定
https://biznavi.smrj.go.jp/

独立行政法人中小企業基盤整備機構（略称：中小機構）は経済産業省が所管している中小企業政策の中核的な実施機関です。起業・創業期から成長期、成熟期に至るまで、企業の各成長ステージで生じる様々な経営課題に対応した支援メニューを提供しています。

全国１０か所の地域本部等及び９か所の中小企業大学校を支援の最前線として、皆様の経営をサポートしています。このほか、国内外の他の政府系機関や地域支援機関とも連携し、幅広く支援メニューを提供しています。

PDF冊子をダウンロード

【EUガイドブック 04】EU販路開拓の取組事例 西陣岡本.pdf

1 ファイル 2.69 MB

ダウンロード