進出事例

「海外の展示会への出展がブランド強化につながる」 ‐ 米富繊維株式会社

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OEMメーカーから自社ブランド生産へ

山形県は国内有数のニット産地で、1952年に創業した米富繊維株式会社もローゲージに特化したニット製品を生産している。中でも同社が得意とするのは、業界用語で『交編』と呼ばれる、複数の繊維を混ぜて編みたてる技術で、同社の特徴ともいえる異なる糸や素材を組み合わせたオリジナル性の高いデザインへと活かされている。

もともと同社は、アパレルメーカーのブランド製品を生産するOEMメーカーであったが、この技術の開発に力を入れ、30年ほど前には前社長の発案で『テキスタイル開発室』を開設している。これまでに蓄積されたテキスタイルの点数は1万点以上にも及び、その上、職人の手によって編機を動かすノウハウが蓄積された結果、複雑なデザインであっても量産が可能となっており、それが同社の強みとなっている。

しかし、高い技術力を持っていてもOEM生産では、生産量は発注側の影響を受けやすく、価格交渉力がないため利益率も高くなかった。また、開発を続けてきたテキスタイルについても個性的なデザインであるがゆえに発注元に選ばれることが少なく、日の目を見ることはあまりなかった。その上1990年代に入ると、中国など海外から安価なニット製品が国内に流入し始め、同社の経営環境は厳しくなっていた。

そのような中、東京でセレクトショップの店員をしていた現社長の大江氏が入社したことをきっかけに同社は、OEM生産だけでなく、自社が持つテキスタイル技術を存分に活かした自社ブランドの展開に着手した。そして、2010年、レディースニットブランド『Coohem(コーヘン)』をデビューさせた。

自社ブランドの営業の延長線上で初めて海外に出展

「Coohem」の立ち上げによって、これまでのOEM生産と違い、自らが販路開拓を行う必要があった。しかし、同社には、自社ブランドを展開していくノウハウはなく、開始当初は唯一販売経験を持っていた大江氏が営業全般を一人で担っていた。

一般的にアパレルメーカーの受注方法の1つに、自社で展示会を開催し、そこでバイヤーを招いて契約に結びつけるという方法がある。しかし、自社ブランドの立ち上げから間もない同社は、知名度が低いこともあり、自社の展示会にバイヤーを呼ぶのが難しく、なかなか受注が増えなかった。そのため、当初は国内で開催される合同展示会にも参加したり、直接百貨店のバイヤーにサンプルを持ち込むなどして少しずつ取引先を開拓していった。

その過程の2011年、当時はまだ国内で手一杯で、海外については考えてもいなかったが、たまたま業界紙の企画により、パリで開催される展示会に出展する機会を得た。これが同社にとって初となる海外での活動となったが、この時は海外からの受注獲得には至らなかった。しかし、パリの展示会に訪れていた日本のバイヤーの目に留まり、国内の販路開拓につながった。国内では呼ぶことが難しかったバイヤーが、海外の有名展示会には多く参加しており、さらに日本からの出展ということで注目を集めることにもなって、予想外の成果を得る事が出来たのである。

ニューヨークの大手セレクトショップからの受注をきっかけに海外展開を本格化

その翌年の2012年には、ロンドンに留学経験を持つ松岡氏が同社に入社。国内での販路が軌道に乗り始め、多忙な時期でもあったが、海外ビジネスにも魅力を感じていた同社は、ジェトロが実施する『バイヤー招へい事業』へ参加してみることにした。すると、ニューヨークでトップクラスのセレクトショップとして有名な『Jeffrey(ジェフリー)』のバイヤーの目に留まり、海外から初となる受注を獲得した。そして、自信をつけた同社は、Jeffreyからの受注を1度で終わらせたくないと考え、再び、海外の展示会に目を向けることにした。出展先として、Jeffreyのあるニューヨークかパリかに絞っていたが、費用対効果を考慮した結果、パリを選択した。

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