「将来への布石としての進出が、新分野進出の足掛かりに」 ‐ 協和光学工業株式会社

協和光学工業は、戦時統制下にあった1940年（昭和15年）、東京・杉並区で顕微鏡の部品の製造を開始した。終戦後すぐに、細胞や細菌をプレパラート標本にして観察するための生物顕微鏡の完成品を製造するようになり、やがて戦後復興の好景気に乗って、対象物をそのままの形で観察できる実体顕微鏡の分野にも進出。業界内でいち早くステレオ（双眼）顕微鏡の製造に成功すると、日本の大手光学メーカーに続く形で、ステレオズーム顕微鏡を完成させた。その後も新たな技術の習得と研究開発に努め、金属顕微鏡、偏光顕微鏡と扱う光学顕微鏡の種類を次々と増やしていった。

一方、精密機械製造業の検査工程で実体顕微鏡が使われるようになると、同社もこの工業用分野に進出。近年は、半導体の製造現場などでマイクロ単位での加工が求められるようになり、製造工程でも顕微鏡が必要となってきた。そのため、製造装置に組み込むレンズ部分を光学ユニットとして納品する仕事が次第に増えている。同社の顕微鏡は、ＫＹＯＷＡブランドとして、現在も全国の数多くの小中学校の授業などで使われている。しかし、海外製品との価格競争もあって顕微鏡としての売上は徐々に減少しており、今では光学ユニットの売上が、全体の８割程度を占めるまでになっている。

なお、業容の拡大と共に、1962年調布市に、1969年長野県飯島町に相次いで工場を新設したが、現在、国内工場は長野工場に集約させており、本社は神奈川県相模原市に移転している。

同社の海外とのつきあいは、終戦直後にまで遡る。1949年に米国への輸出に成功、1951年に台湾で大型契約を落札。日本の商社や代理店を活用するほか、創業者自ら海外を飛び回り、現地企業と直接代理店契約を結んでいった。その結果、1950年代にはすでに、東南アジア、カナダ、中南米、欧州、中近東、アフリカ諸国など、世界中に輸出実績をあげていた。また、輸出だけではなく、米国の大手光学メーカーとＯＥＭ契約をとりつけた実績もあり、海外との取引経験を早い段階から蓄積していた。

ところが、輸出を積極的に行っているために為替変動の影響を受けやすく、国内における光学ユニットの最終納品先も輸出企業が多いため、ここでも売上が為替の影響を受けやすい。その一方で、円高になることで、海外から安価な製品も流入することになり、国内の価格競争も激化していった。

そこで、1990年代になると海外からの調達に取組み、中国に協力工場を求めた。また、同社では設計から組立、調整までを一貫して行ってきたが、価格の折り合わないレンズの製造を外注に切り替え、さらなるコスト削減に取り組んできた。しかし、2007年以降円高が急速に進み、2011年、ついに１ドル75円台まで達した時は、さすがに厳しい状況に陥っていた。

こうした中、2012年の２月、伯父である先代の急逝に伴い４代目に就任したのが、現社長の石井則行氏である。石井社長は就任するやいなや、国内もいまだ混乱する状況の中、あえて、新たな部品調達拠点の設立を目指した。社長に就く前、社内で営業を行っていた石井社長は、お客様の声を直接耳にする機会が多かった。直接進出を打診されたわけではないものの、コスト削減への期待を感じていた。せっかく声をかけてもらっても、価格が安すぎて受けられない仕事もあった。歯がゆさを強く感じていたからこそ、将来に向けて何か手を打たなければと考えた。「落ち着いてしまえば、動きにくくなるかもしれない。国内にまだ余力のある今こそがまさに進出するタイミングだ。」若者の採用の難しさも感じはじめていたところでもあったため、石井社長の頭には、若い人材の確保という期待もあった。

進出先については、迷わず東南アジアを選んだ。中国にはすでに協力工場がある。さらに東南アジア内ではＦＴＡが締結されつつあるため、今後同地域に販路を拡大していくための販売拠点にもなる。早速、月に１週間のペースで、海外営業の代理店訪問に同行するなど、東南アジア各国を見てまわった。当面は石井社長が現地に駐在するが、将来は社内から誰かを派遣したいと考えていた。「駐在した人が長く生活できる国を選びたい。そのためには、代表である自分が、実際に足を運んで、匂いを嗅いで、現地を体感した方が良い。」そのように考えた石井社長は、日本料理店ではなくあえて屋台で食事をとるなど市井の人々との交流にも努めた。こうして合計６回ほどの視察の結果、治安がよく、日本人に好意的であるタイに進出先を絞り込んだ。タイでは前年の2011年に洪水が発生していたこともあり、「今更タイに」という人もいたが、石井社長は自分の目を信じた。

そのタイミングで中小機構のＦ／Ｓ（実現可能性調査）支援事業の採択を受け、2012年９月、中小機構の専門家とともに、１週間の日程で、タイでＦ／Ｓ調査を実施した。専門家のアドバイスもあり、タイでは、小さく生んで大きく育てることを第一に考えた。たとえ失敗したとしても最小限の損失ですむように、最初の段階から進出後の運転資金まで含めた予算の上限を設け、その資金が尽きた時点で事業が軌道に乗っていなければ撤退する覚悟だった。また、国内と同様に、少しでも現地での経費を低く抑えたいと考えていた。そのためＦ／Ｓでは、現地に金属部品などの調達先があるか、そして将来取引先になりうる会社はあるのか、といったことを確認するために、現地の日系企業やローカル企業を回った。さらには、バンコク郊外の複数の工業団地、ＢＯＩ（タイ投資委員会）などにも足を運んだ。

これらの調査結果をふまえ、正式にタイへの投資を決断。資材はすべて日本側の手配で、高い精度の必要な部品は日本の本社から、それ以外のものは中国・フィリピンなどから調達し、現地に届ける。加工の方は、簡単なレンズの研磨と部品の組み立て・調整から開始し、完成したものをすべて日本本社に送り、日本で追加部品の取り付けや検査などの最終工程を行って各地に出荷するという計画を立てた。

現地で少しずつできることを増やしていけば良いと考え、現地法人の設立を優先させた。そこで少額投資であればメリットが少ないと判断し、レンズはもともと関税も低いため、ＢＯＩの投資奨励制度の認可を受けなかった。そのため独資での進出ができず、最も苦労したのが合弁相手探しであった。やはり社長自ら情報を集めるうちに、日本である切削加工会社に出会うことができた。この会社は自らのタイへの進出経験を活かして日本企業向けにコンサルタント活動を行っていた。タイの現地工場も見せてくれて、そこで紹介されたのが、日系企業向けにコンサルタント業を行っているタイの会計事務所だった。ちょうど他にも、合弁相手を探している同じくらいの規模の会社が２社あったことから、３社が協力して交渉すればリスクを減らせると考え、この会計事務所に51％の株を保有してもらうことに決めた。

工業団地はどこも広すぎたため、合弁相手の女性社長が探してくれたチョンブリ県シラチャ郡にある二階建ての住宅を購入し、そのうちの１室に換気設備を整えて作業スペースにすることにした。シラチャには日本人学校があるため日本人が多く住む。石井社長も家族を連れて住居部分に住みこんだ。また、オフィス業務は会計事務所が代行することになり、レンズ加工の作業者として現地の男性４名を採用した。必要な手続きをすべてこの会計事務所が行ってくれたためスムーズに認可がおり、海外展開を目指してから１年にも満たない2012年中には、現地法人の設立にこぎつけた。

進出直後はトラブル続きで、「死角からパンチが次々と飛んでくるような状態」だったという。停電、ネット回線の寸断、ビザがおりない、積み荷が届かない、等々。振り返ってみればいずれも大きな問題ではなかったが、ワーカーの確保と育成は解決が難しかった。立ち上げ当初、日本から技術者を派遣して指導にあたり、３ヶ月程度でなんとか出荷できる水準になった。ところが日本で検査すると、２割程度の不良品が出てしまっていた。そんな状況が１年ぐらい続いた頃、現地で知り合ったタイの派遣会社の社長から、レンズ加工経験がある20代の女性を紹介してもらった。彼女の人脈で次々と優秀なスタッフが集まり、そこから急スピードでスタッフ同士のまとまりが良くなり、定着率も上がった。

もともとタイ人は手が小さくて指が細く、目も良いことから、細かな作業に適している。几帳面かつ勤勉でもあるため、一度軌道に乗ると、その先は、新技術を移管するたびに通ってくる日本人技術者も驚くほどの上達ぶりだった。こうして、日本の技術者が現地のスタッフを認めるようになったことで、もっと現地スタッフを育てたいという想いが強くなった。そこで、ＨＩＤＡ（一般財団法人海外産業人材育成協会）の研修事業を活用し、最初に採用した女性を日本の工場に招へいし、技術研修を行った。この４か月間に日本の社員と直接交流できたことで、相互の理解とコミュニケーションが急速に進んだ。現地には経費節約のため通訳を置かず、当初は石井社長だけが辞書や翻訳機を借りながら現地のスタッフとやりとりするだけだった。今では社員同士が長野とタイをＴＶ電話で結んで、直接コミュニケーションをとれるようになっている。現在は、この女性がリーダーとなり、その下にチーフをおくという合計６名の体制になった。簡単な顕微鏡であれば現地で完成させられるようになり、品質もほぼ不良品のない状態にまで向上している。

進出直後から、現地での部品調達先探しにも取組んだ。見本の提供、価格と納期を確認した上での試作、値下げ交渉という手順で、これまでに日系企業２社の確保に成功した。同社の部品には高い精度が必要となるため、ローカル企業ではどうしても加工が難しい。一方で、現地で営業活動にも取り組み、シンガポールの１社と取引を開始。他にも好感触を得ている企業がいくつかある。準備段階から現在まで、タイでいろいろな人と出会ったことで、困った時に助けてくれる信頼できる仲間がたくさんできた。タイでは日本では考えられなかった企業とも知り合うことができる。こうした出会いが様々な機会を生み出し、思いがけない効果として、国内の受注にもつながっている。日本国内でも、タイに加工の一部を移したことで、製造部門の社員に空き時間が生じ、その時間を営業に充てられるようになった。工場長をはじめとした技術者が直接出向くことで、ニーズを汲み取りやすくなり、新たな受注を獲得している。

石井社長は、タイでの事業を、「進捗はほぼ計画通りで、将来の展望は想定以上」と評価する。進出して４年目に入った今も、タイに駐在し、月に１週間ほど日本に戻る生活を続けている。進出したばかりの頃は、社長就任後間もないということもあり、日・タイのどちらからも電話やメールを受けることが多かったが、今ではタイも日本の事務所も工場も、すべて信頼して任せられるまでになった。そこで、近い将来、自身は日本に生活拠点を戻し、新分野を開拓して新たな事業の柱を作りたいと考えている。その布石として、今年秋頃タイの生産能力の増強を目指し、同じシラチャ内の工業団地に工場を移す計画である。

この４年でタイへの愛情も増すばかり。日本とタイとが切磋琢磨しながら、ともに成長していきたい。

協和光学工業株式会社　

所在地　　　神奈川県相模原市緑区橋本3‐19‐20NBKビル4階
創業　　　　 １９４０年
資本金　　　 ４，０００万円
従業員数　　 ３０名
事業内容　　 光学機器製造
電話番号　　 ０４２－７７０－８１６１
ＵＲＬ　　     http://www.kyowaopt.co.jp/