海外展開を目指しながらも、実務面で踏み出せない中小企業は少なくありません。本企画では、営業活動の実務を支援する「海外営業代行」に着目し５社への取材を通じて、サービス内容や費用感、各社の方針や担当者の人柄等をご紹介します。導入検討の一助としてご活用ください。
実需バイヤー直結の海外営業サポート
「あなたの”いいね”を、世界の”グッド”に」
COUXU株式会社 https://couxu.jp
コストと期間
月額5万円のツール型から代行型まで——段階的に選べる料金体系
――料金体系について教えてください。
「セカイコネクト（ツール型）」は初期費用30〜60万円、月額3〜5万円が中心で、最も利用されているのがライトプランです。国内の繁忙期に合わせて休止・再開できる柔軟さも特徴です。
弊社主導で営業を実施する内容もございます。「セカイコネクトアライアンス」と呼んでおり、バイヤー探索から商談獲得まで担う営業代行型です。導入費用150万円、月額30万円~。売上の5%が成果報酬として加わる形で、当社チームを海外事業部として3名ほど委託いただきます。実働分は人件費のみです。
――年間費用として、どの程度を想定すればよいですか。
代行型は年間約510万円です。海外営業人材を1人採用すれば年収900万円以上が普通で、離職リスクもあります。その点、当社なら採用不要で知見のあるメンバーが3名稼働し、月1〜2件の商談を実施。1年やってダメならやめてもいいし、成果を踏まえて次の手も提案できます。
――最低契約期間はありますか。
代行型は、1年間は見ていただくのが基本です。短期間では成果が出にくいため、継続してこそ価値が出ます。当社には13年かけて開拓・蓄積してきた海外バイヤーのネットワークとリストがありますから、長く続けていただくことの価値は大きいと考えています。
――サービスの一部だけを切り出して利用することもできますか。
はい。初期費用のバイヤーリストアップ・業界選定・ロングリスト作成などは個別対応も可能で、そこからツール型・代行型に移行するケースが多いです。
――小規模事業者の依頼も受けていますか。
当社の支援先のほぼ8割が中小企業です。個人事業主の方が世界コネクトを使って、半年で海外企業6社との商談を実現された事例もあります。「まずバイヤーリストだけ欲しい」という段階からでも対応でき、そこから本格的な海外展開に発展することも可能です。将来的には「ほぼコスト0」で海外展開できる形を本気で目指しています。
成果が出やすい企業・出にくい企業の違い
「トップの熱量」と「価値設計」が成否を分ける
――どのような経路で依頼が来ることが多いですか。
一番多いのは中小機構やジェトロとの取り組みを通じた接点です。金融機関や行政からのご紹介も多く、自社セミナーや行政との共催セミナーを月1回ペースで開催しています。
――御社との取り組みがうまくいかない企業に共通点はありますか。
「営業」への理解が薄いケースは難しいですね。マッチングと聞くと「もう買ってくれるんですよね」というスタンスで来られる企業もいますが、海外バイヤーからすると「なぜ知らない商品を扱って、あとはこっちでやれと言われるのかわからない」という声が出てくる。商品説明だけで、営業的な提案がないのです。その認識を整えることが、最初の大事なステップです。
市場理解を軽視して進める企業も成果が出にくいですね。「このエリアは富裕層が多いから売れるはず」といった粗い情報で判断してしまうケースが多い。相手のことを知らないまま現地に出ても成果は出にくいことは率直にお伝えしています。
――依頼主側に求める協力や心構えを教えてください。
漠然と「海外に出たい」でも具体化することはできますが、「会社として何を実現したいか」の方向性は明確にしておくことが成功の鍵です。中長期ビジョンがあると提案を組み立てやすくなります。
もう一つは、社長や経営層が商談に同席できる体制です。商品の背景や熱量が一番よく伝えられますし、判断もスピーディーです。企業さん自身でできるところはお任せして、僕たちは不要な工程を削ぎ落とし、その先の活動に集中します。
――企業の成長を促しながら、一緒に前に進んでいくスタイルですね。ありがとうございました。
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