海外展開を目指しながらも、実務面で踏み出せない中小企業は少なくありません。本企画では、営業活動の実務を支援する「海外営業代行」に着目し５社への取材を通じて、サービス内容や費用感、各社の方針や担当者の人柄等をご紹介します。導入検討の一助としてご活用ください。
実需バイヤー直結の海外営業サポート
「あなたの”いいね”を、世界の”グッド”に」
COUXU（コーク）株式会社
特徴
◎実需バイヤー2500社超のネットワーク
→29か国・2500社以上の「調達ニーズが明確なバイヤー」を常時把握。
◎テストマーケティング×伴走型の海外営業スタイル
→最低限の準備で複数国に同時展開。現地の反応を見ながら商品・提案を改善し、成果を積み上げていく。
◎インフルエンサーを活用した「需要を先につくる」営業
→消費者認知・話題性を先行させ、バイヤーへの採用率を高める。SNSやUGCを活用した低コストの海外マーケティングも支援。
お話を伺った方
執行役員 CPO
最高製品責任者
齋藤 紀臣さん
サッカー選手、教員を経て現職。「国のルールが変わっても、どこでも活躍できる人や会社をつくりたいという代表の考えに共感して一緒にやろうと決めました。僕たちも中小企業。海外を目指すこれからの企業の最初の一歩を後押しできるのが醍醐味だと思っています。」
COUXU株式会社 https://couxu.jp
事業の概要と強み
29か国・2500社の実需バイヤーと日本企業をつなぐ「逆アリババ」
――事業内容について教えてください。
僕たちが大事にしているのは、「あなたの”いいね”を、世界の”グッド”にしていこう」という考え方です。国内で評価されている商品を、海外の人が「それはいい、もっと欲しい」と思う状態をつくる。そこに継続したビジネスが生まれると考えています。
掲げているビジョンは「母国以外に友人でありビジネスパートナーをつくる」こと。現地の販売パートナーと信頼関係を築くことで、モノが売れる以上の広がりが出てくる。日本企業が海外に自然にアプローチでき、逆に海外企業も日本に入りやすい環境をつくりたいのです。
――現在の規模感を教えてください。
現在は約300社の日本企業と、29か国・2500社以上の海外企業をつなぎ、輸出実現に向けて取り組んでいます。創業のきっかけは、当社代表が13年前にアリババの営業部門にいた経験です。素晴らしい仕組みでも、日本の中小企業には、海外営業をするうえでの課題がそもそも多く、使いこなすのが難しかった。そこを自分たちで支援できないかという思いから始まりました。中小企業が挑戦しやすい費用感を大切にしています。
――サービスの特徴を教えてください。
当社のサービスは「面白い」と言っていただくことが多いのですが、それはビジネスの起点が違うからです。 多くの企業は「これを売りたい」と営業から始めます。でも実際に海外に商品を持っていくと、「こういうものはないか」と別の需要を聞かされることが多かった。そこで発想を変え、海外バイヤーの調達ニーズに応える活動に力を入れるようになりました。
日々バイヤーを開拓し、先に「何が欲しいのか」「どんな日本企業と組みたいか」という要望をいただき、日本企業に共有して一緒に輸出を進める。これが「セカイコネクト（ツール型）」のサービスです。いわばアリババの逆バージョン。海外バイヤーの調達依頼を一覧で公開し、日本企業が自社商品に合う案件を選んで5分ほどで提案できる仕組みです。
アジア圏を中心に月間100〜200件の調達要望をいただいており、通常は数か月かかるマッチングを、月額5万円・通訳込みで提供しています。一昨年、日本サービス大賞JETRO理事長賞をいただきました。
――「セカイコネクト」から、より深い支援に発展するケースもありますか。
多いですね。「セカイコネクト」はバイヤー探索やデータ、バックオフィスのサポートは一緒にやりますが、営業のフロントは企業自身に担っていただくモデルです。ただ、人材不足などから「もう少しコストをかけてもいいので、営業まで代行してほしい」という声が増えてきました。
こうしたニーズに応えるのが、営業代行型の「セカイコネクトアライアンス」です。当社チームを海外事業部として委託いただき、バイヤー探索から商談獲得まで包括的に代行します。 とくに生産財に向いており、もみ取り機械のようなニッチな商材でも「どうやったら受け入れていただけるのか」を一緒に考えながら進めています。
――セカイコネクトアカデミーはどのような位置づけですか。
OJT的に実践的なアドバイスを行いながら、営業視点を身につけていただくイメージです。内容の中心はほぼ「営業」、とくにアウトバウンド営業*です。サンプル依頼や初回発注が出た際の手続きや流れなども教えますし、将来的に自走できるよう情報を共有しています。
*企業側から見込み顧客へテレアポ、メール、訪問などで能動的にアプローチする「プッシュ型」の営業手法
具体的な営業手法と考え方
「まず動く」テストマーケティングと「需要を先につくる」インフルエンサー活用
――具体的な営業手法について教えてください。
僕たちが推奨しているのは、複数国に同時に「テストマーケティング」を展開しながら営業をかけていく方法です。提案資料・メール構成・価格表があれば動けます。完璧を目指すと、前に進まなくなるんですよ。実際に営業したほうが率直なフィードバックがもらえますし、「どの国で本格化すべきか」が見えてきます。「セカイコネクト」で一緒に営業し、流通が伸びてきたらさらに踏み込む。その知見をサービスに落とし込み、より安価に展開していく仕組みをつくっています。
――報告・コミュニケーション体制はどのようになっていますか。
代行型（アライアンス）では2週間に1回のミーティングを基本とし、進捗共有と情報のすり合わせをします。案件が急に動いた場合は週1回に増やすこともあります。
社内は分業体制で、営業・カスタマーサクセス・バイヤーリレーション・新規開拓などの役割を分け、1社あたり4名ほどが携わります。月額30万円ほどで海外営業担当を数名採用する感覚で使っていただけるとイメージしやすいと思います。
――営業するうえで大切にしていることは何ですか。
「価値設計」です。海外バイヤーからは「なぜ良いのか」「私たちにどんなメリットがあるのか」を必ず問われます。商品説明だけでは前に進みません。日本ではこれまで「作る人・売る人・買う人」が自然に成り立ってきましたが、これからはそうはいかない。「なぜ良いのか」「どう扱ってほしいのか」をきちんと伝え、使い続けてもらう提案をしないと厳しいと思います。僕たちは独自の価値設計のフレームワークを使い、この部分を企業と一緒に整えるところから始めます。
――インフルエンサーマーケティングにも取り組まれていると聞きました。
はい。究極のバイヤーニーズは「消費者が買ってくれるもの」なんですよ。消費者がすでに欲しい状態であれば、営業はかなり楽になります。日本の中小企業の商材は海外ではほぼ知られていないのが現実なので、需要を先につくることにフォーカスしています。
たとえば、 ベトナム在住の日本人インフルエンサーと組んで、レトルトカレーをeスポーツイベントと絡めて発信したところ、同時視聴者数が約10万人に広がりました。大阪の企業が海外クリエイターとつくった靴、ファンの方々に喜ばれました。
――インフルエンサーと契約して中小企業に提案することもできるのですか。
はい、可能です。大手代理店経由だと1投稿60万円以上かかると耳にしたこともあります。正直、高いですよね。僕たちの場合、その予算でもっと深い関係性を築き、たくさんのことが一緒にできたりします。今はアジア圏を中心にインフルエンサーの開拓を進めていますが、要望があれば新しい地域も開拓します。
――御社との取り組みを「卒業」して自立される企業もありますか。
はい。商社に任せると判断される企業さんもいらっしゃいますし、ノウハウを蓄積して自社で推進するようになるケースもあります。離れてしまうとすればそれは僕たちの問題ですから、契約終了後も「次に何をすべきか」を提案することが価値だと考えています。
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