海外展開を目指しながらも、実務面で踏み出せない中小企業は少なくありません。本企画では、営業活動の実務を支援する「海外営業代行」に着目し５社への取材を通じて、サービス内容や費用感、各社の方針や担当者の人柄等をご紹介します。導入検討の一助としてご活用ください。

企業の自立を目指すサポート
「中小企業を世界へつなぎ、地域創生を」

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• 特徴
• 事業の概要と強み
• 具体的な営業手法と考え方

一般社団法人Glocal Solutions Japan　https://glocal-solutions.org

コストと期間

個別コンサルから50万円の共同型プログラムまで——規模に応じた2段階

――料金体系について教えてください。

――共同型商談会に参加する際、企業側の準備や負担はどの程度ですか。

瑠美さん：社長お一人での参加も可能で、商品サンプルと簡単な説明資料があれば参加できます。現地での商談は、私たち認定パートナーがサポートします。

深野代表：引き合いの件数は商材や企業次第ですが、初回参加で10件の商談機会が生まれた事例もあります。

――個別コンサルティングの場合、最低期間の目安はありますか。

深野代表：海外営業は関係性の構築に時間がかかるため、短くても半年から1年は見ていただくことが多いです。成果が出始めた段階で社員採用・育成フェーズへ移行し、その後は後方支援に回るというステップを踏みます。

――小規模事業者の依頼も受けていますか。

深野代表：はい、小規模でも明確な勝ち筋を持つ企業は成果を出しています。たとえば、あるメーカーでは、当社の支援で約3000万円の装置案件を受注し、その後、英語ができる若手人材の採用に踏み切りました。成功体験が次のステップへの自信につながった事例です。

成果が出やすい企業・出にくい企業の違い

行政支援が届かない「最後の二合目」を民間の力で

――御社との取り組みがうまくいかない企業に共通点はありますか。

深野代表：難しいのは、国内で新規開拓営業をほとんど経験していないケースです。社内に営業体制が構築されていない、あるいは社長一人が営業を担い、社員は納品だけといった企業がいきなり海外に出るのは無謀です。

瑠美さん：社長が多忙すぎて、商談機会を設定しても対応しきれないケースも難しいですね。私たちがいかに商談を進めても、判断し決定するのは経営者ですから、そこでストップしてしまうと成果が出ないのです。また、私たちに任せきりだと企業側にいつまでもノウハウが蓄積せず、人材が育ちません。

深野代表：一方で、「どのニッチ領域で勝つか」という勝ち筋が明確な企業は、短期間で成果を出しやすいですね。仮説を立て、チームの意思が統一されている企業はスピードが違います。

――どのような経路で依頼が来ることが多いですか。

深野代表 集客の柱は「法人内での相互紹介」「行政など外部からの紹介」「Webマーケティング」の3つです。Webでは海外販路開拓向けに専用のランディングページをつくり、広告も出しています。SEO*対策にも力を入れており、検索経由での問い合わせも月に10件ほどあります。

*Googleなどの検索結果でWebサイトを上位に表示させ、自然検索からのアクセスを増やす施策

――中小機構のような公的支援機関との違いはどこにあるとお考えですか。

深野代表：「クロージングまで支援できるかどうか」が、私たちの最大の違いです。
例えば自治体や公的機関との取り組みでは、商談会という「出会いの場づくり」までは関わることができます。しかし、その先の契約締結については「民間同士で対応してください」と私たちに託されることになります。
自治体や公的機関は役割として「場」を提供することはできますが、その後の信頼関係の構築やビジネスの具体化は、民間企業同士で進めていく必要があります。私たちは、その「最後の二合目」を一緒に登る存在でありたいと考えています。単なる商談機会の提供ではなく、実際の取引成立まで伴走する。それが、私たちGlocal Solutions Japanの支援スタイルです。

――今後の展開について教えてください。

深野代表：台湾で手応えを得た商談会プログラムをマレーシアなど他地域にも展開していく計画です。商談会出展費用への補助金活用や、公的機関との共催セミナーなど、民間と行政が補完し合う仕組みもさらに進めたいと考えています。長期的には、地域企業の海外事業部を社内に立ち上げるところまで支援できる体制を目指しています。

――企業の自立を最終ゴールに設定している支援スタイルが印象的でした。ありがとうございました。

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