海外展開を目指しながらも、実務面で踏み出せない中小企業は少なくありません。本企画では、営業活動の実務を支援する「海外営業代行」に着目し５社への取材を通じて、サービス内容や費用感、各社の方針や担当者の人柄等をご紹介します。導入検討の一助としてご活用ください。
ベトナム市場に特化したサポート
「ベトナムビジネスの課題を解決します」
ONE-VALUE株式会社
特徴
◎ベトナム特化の深い知見と現地ネットワーク
→現地の専門知識、ネットワーク、政治・企業関係者との関係性が強い。
◎調査から実行までワンストップ対応
→市場調査、戦略立案、M&Aアドバイザリー、営業支援、ビジネスサポートまで一気通貫で対応できる。
◎予算・ニーズに合わせた柔軟な段階的支援
→ベトナムビジネ現地視察スツアーを起点に、必要なステップだけカスタマイズ可能。
お話を伺った方
市場調査・戦略コンサルティング部
プロジェクトマネージャー
波多腰 正明さん
前職では公益社団法人 経済同友会に勤務。「日本企業を、より現場に近い立場で支援したいと思い転職しました。この仕事の醍醐味は、お客様と一緒に最適解を導くプロセスにあります。ベトナムはもちろん複数国を比較検討し、最適解をご提案して結果が出たときの喜びはひとしおです。」
ONE-VALUE株式会社 https://onevalue.jp/
事業の概要と強み
ベトナム特化の専門性とネットワークで、現地のリアルに正面から向き合う
――事業内容について教えてください。
ONE-VALUEは東京・亀戸に本社を置き、ハノイ、ホーチミンの2拠点を加えた計3拠点で運営しています。東京オフィスがお客様の窓口を担い、現地のメンバーが実務を推進する体制です。代表はベトナム出身の女性で、大阪大学大学院卒業後に大手コンサルティングファームに約3年勤務し、2018年に創業しました。現在は年間の半分ほどをベトナムに滞在しながら、日本とベトナム双方に軸足を置いて活動しています。
当社の最大の特徴は、ベトナムに特化していることです。業務は「調査」「戦略立案」「M&Aアドバイザリー」「営業支援」「ビジネスサポート」の5領域で構成されますが、中小企業のご相談の多くは営業支援とビジネスサポートです。有形商材の販売を得意とし、現地営業担当者がお客様に代わって販売を代行するケースも少なくありません。また、日系大手やJICA・各自治体など官民双方の案件に幅広く携わっています。
――ベトナムに特化している強みについて、具体的にお聞かせいただけますか。
ベトナムの人口は日本とほぼ同規模で、タイのような成熟市場と比べてまだ開拓余地が大きく、所得水準の伸びも著しい成長市場です。宗教的な制約が少なく、食品をはじめ幅広い商材が参入しやすい利点もあります。
そのような魅力ある市場の中で、当社はベトナムに特化しているからこその専門性と現地ネットワークがあるのが強みです。とくに大きいのが代表のコネクションで、FPT（通信・IT大手）やT&T（エネルギー系）、VinaForest（林業系）など、業種を問わない幅広い現地企業との関係性はもとより、政府機関・大使館・銀行とのネットワーク、一部大学とのMOU締結まで、多層的な関係を構築しています。先週も福田富一栃木県知事がハノイの当社オフィスを訪れ、情報交換を行いました。こうしたネットワークにより、日本企業が単独では接触しにくい現地の意思決定層に直接アプローチできます。
――ハノイとホーチミンの拠点はどのように使い分けているのですか。
ライセンス取得や行政手続きなどの役所対応はハノイ拠点が中心です。ホーチミンにもスタッフを置き、必要に応じてハノイから出張してベトナム全土をカバーしています。現地スタッフの約半数は日本語対応が可能で、言語面の不安なく進出前から進出後まで一貫して伴走できます。
具体的な営業手法と考え方
「まず現地を見る」から始める段階的支援——ビジネスツアーからM&Aまで
――具体的な営業手法について教えてください。
ご相談の入り口として最も多いのが「ベトナムビジネ現地視察スツアー」です。1日15万円程度で、現地企業のアポイント取得からファシリテーション・通訳までアレンジします。宿泊費・航空費は別途です。1日あたり3社程度が目安で、詰め込みすぎると実のある議論になりにくいため、3社を丁寧に回ることを推奨しています。
ツアーを経て「市場をもっと深く知りたい」というニーズが生まれた場合は調査フェーズに進みます。調査には2種類あり、一つ目は文献や現地報道・企業信用データを統合する「デスクトップ調査」で、目安は約100万円。二つ目は現地企業や専門家へのヒアリングを伴う調査で、数百万円規模が多いです。企業リストのみなら数十万円から対応できます。帝国データバンクで業種を絞り込んでリスト化するイメージに近いです。
――成果はいかがですか。
栃木県と連携して県内中小企業のベトナム進出支援を一括受託した際、まず市場調査で現地動向を把握いただいたうえで、当社のネットワークを活用してバイヤーとのマッチングを進めました。ロングリストを提示し、商談へとつなげるフローで販路拡大を支援した結果、現在約45社が継続進行中です。
――営業の成果はどのような形で報告されるのですか。
調査案件だけでもキックオフ・中間報告・最終報告のミーテイングを必ず設け、メールや電話で細かくやり取りします。担当窓口を設けていただければより動きやすいですが、そこまで厳密には求めていません。社長一人でベトナム進出を進めるケースも多く、状況に応じて柔軟に対応しています。コミュニケーションの頻度は、他社より高いかもしれませんね。
――営業するうえで大切にしていることは何ですか。
代表が大手コンサルティングファームを退職して創業した背景には、ある問題意識がありました。大手コンサルは調査費用が非常に高額で、中小企業は予算が続かず調査だけで終わってしまうケースがある。代表はそれを「もったいないし、悲しいことだ」と感じ、価格を抑えながら最初から最後まで伴走できる会社を立ち上げたのです。
私たちもその思いに共感し、調査の結果を踏まえて「次にどのような展開が考えられるか」といった連続性のある提案を心がけています。
また、成果を出すには現地市場の理解が欠かせません。基礎調査は依頼企業の意思決定にも大きな影響を与えます。ここに時間と手間をかけることが成功の大前提です。
――御社との契約を「卒業」して自立される企業も多いのですか。
ノウハウを蓄積し、売上も立てたうえで一旦卒業するケースはあります。ただ、終了後も情報交換を継続するケースが多く、課題があれば再度お声がけいただくことも多いですね。補助金が活用できる案件があれば、こちらからご案内することもあります。
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