海外展開を目指しながらも、実務面で踏み出せない中小企業は少なくありません。本企画では、営業活動の実務を支援する「海外営業代行」に着目し５社への取材を通じて、サービス内容や費用感、各社の方針や担当者の人柄等をご紹介します。導入検討の一助としてご活用ください。
ベトナム市場に特化したサポート
「ベトナムビジネスの課題を解決します」
ONE-VALUE株式会社 https://onevalue.jp/
コストと期間
月額25万・50万・75万の松竹梅プラン——必要なことを柔軟に
――営業代行はどのような料金体系ですか。
営業代行は月額稼働で、月25万円・50万円・75万円の3つのスコープがあります。松竹梅ですね（笑）。実際には企業ごとの要望に応じて柔軟にカスタマイズします。稼働する人員や商材の難易度に応じてご選択いただく形です。
スタイルは2パターンあります。一つ目は「企業リストを作成し、アポイントを取るスタイル」。もう一つは「現地営業マンがすべての営業活動を担うスタイル」です。
前者では商談自体はお客様が行い、当社は通訳として関わるだけのケースもあります。後者は月額25〜75万円の範囲が目安です。お客様がすでに企業リストをお持ちの場合は、1社あたり5〜10万円でアプローチを行うこともできますし、1日15〜20万円のデイチャージで対応することもあります。
――最低契約期間はありますか。
短期間では成果が出にくいため、最短でも1年間のご契約をお願いしています。成約案件については最大5年間を目安に一定割合の報酬をいただく形もご検討いただいています。期間は話し合いで調整可能です。
――サービスの一部だけを切り出して利用することもできますか。
はい。ホームページに掲載している「競合企業特定および分析」「OEM探索」「販売許可申請」といった各項目は、個別スコープとしてご提供できます。ただ、当社の強みは調査から実行までの一気通貫にあります。個別サービスでは現地専業企業の方が安価な場合もあるため、当社は「調査の結果を踏まえて次に何ができるか」という連続性のある提案を重視しています。
標準的な流れとして、イニシャル費用（企業リストアップ・業界選定・ロングリスト・ショートリスト作成など）で概ね30〜100万円を目安に設定し、その後、月額の営業代行に移行するケースが多いですね。
――小規模事業者の依頼も受けていますか。
はい、ぜひご相談ください。予算や企業規模に応じて柔軟にカスタマイズできる点が当社の強みです。「まずリストだけ欲しい」なら20万円程度から対応でき、そこから調査範囲を広げて本格的な事業検討に発展することも可能です。
成果が出やすい企業・出にくい企業の違い
市場理解への投資が成否を分ける——「まずやってみたい」だけでは難しい理由
――どのような経路で依頼が来ることが多いですか。
既存のお客様や支援先企業からの紹介が主な経路です。すでにベトナム進出している企業同士は横のつながりが強く、紹介で問い合わせをいただくことも多いですね。
最近増えているのが地方銀行からのご紹介です。販路開拓ニーズが多く、調査依頼から営業代行につながるケースが年々増えています。エリアは関東圏が最多ですが、東北など遠方からのご相談もあります。
また、当社はベトナム専門メディア「ベトビズ」を運営し、時事動向からM&A情報まで日々情報発信しています。検索から記事を読んでご依頼いただくケースも増えており、週2本ほど開催している定期ウェビナーも新規顧客との接点になっています。
――御社との取り組みがうまくいかない企業に共通点はありますか。
市場理解を軽視して進める企業は成果が出にくいですね。たとえばベトナムのディストリビューターは日本の卸と異なり、POP設置や販促支援をほとんど行いません。そうした商習慣の違いを無視して失敗するケースが多く見られます。
中小企業はリソースに限りがあることは理解しています。ただ、相手のことを知らないまま現地に出ても成果は出にくい。「商談だけしたい」というニーズにも対応できますが、基礎調査なしでは結果的にうまくいかない確率が高いことも正直にお伝えしています。
――依頼主側に求める協力や心構えを教えてください。
「ベトナムに進出したい」という漠然とした思いを当社と壁打ちしながら具体化することは可能ですが、やはり「海外売上を3年で2倍、5年で3倍にしたい」といった中長期ビジョンがあると提案を組み立てやすくなります。「会社として何を実現したいか」という方向性を明確にしておくことが、海外展開成功の鍵です。
――長期的な伴走になることも多いのですか。
多いですね。現地法人設立後のオフィス選びからベトナム語版パンフレット作成まで、継続的にご依頼いただくケースも珍しくありません。ある健康食品の営業代行案件では、毎年のレポートで競合商品の動向や市場カテゴリーの変化を分析・報告しています。
入口の調査から営業代行、その後の展開まで、段階的に提案しながら伴走できる。これがONE-VALUEの大きな強みです。まずはビジネスツアーや無料ウェビナーで現地の肌感覚をつかんでいただければ、次のステップが見えてくると思います。
――「調査だけで終わらせたくない」という創業の原点が、サービスの設計に色濃く出ているように感じます。ありがとうございました。
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