前回、オンラインは標準品や汎用品に向く、と書きました。
さらに突っ込むと、オンラインに向くのは、購買頻度が高く、比較的低価格で、長期に渡って使うことがない商材と言うことが出来ます。（加工）食品、日用品、アパレルといった、いわゆる「消費財」が該当します。商談回数は数回以内、バイヤーが購買権限を与えられていることの多い商材です。
この商談で留意すべき事項として、
- 商材の特徴や利点が重要（他と何が違うのか？）
- 合理性よりも感性が重要なことが多い（デザインが気に入った等）
以上が挙げられます。
特徴は例えば、
- 1つ70gの軽量モデルです
- 納品まで2日です
- 色が6色あります
というような内容です。
利点とは、どのように相手の役に立つか説明するもので、
- A社の機器よりも静かです
- ｘｘ装置で加工時間が節約できます
- コストを低く抑えられます
というようなことです。
オンライン商談では、調べればわかることは可能な限り事前に情報収集しておきます。
例えば、商談相手の事業概要や取扱い商材を調べておく（どういう会社のどういう商材かを確認する）など。こうした情報は相手のウェブサイト、主要ECモールで調べることができます。ECモールには、相手が扱う商材のユーザー評価も掲載されているので参考にします。
実際のオンライン商談では簡潔に進めることを心がけます。
１．相手に対し、現在取り扱っている商材について尋ねる
２．相手が、欲求や要望を伝えてくる
３．その欲求や要望を当社商材の特徴や利点が満たすことを伝える
しかし、相手が欲求や要望をいきなり伝えてくることはほとんどありません。大概の場合は現状の不満点などを伝えてきます。
２－１．改善点、問題点、不満点などを伝えてくる
２－２．それら負の要素をそのまま続けているとどうなると思うか尋ねる
２－３．改善点、問題点、不満点への危機感がつのり、相手の中で欲求や要望に変質する
３． その欲求や要望を当社商材の特徴や利点が満たすことを伝える
オンライン商談はリアルの対面商談ほど集中力が続かないので、
- どのようなことを相手に聞くか
- 相手からの想定回答（得られるであろう情報）
を予め準備しておきます。
感性が購買過程において重要な商材は、オンラインや実店舗でもやはり見る人の感性をくすぐるものです。
例えばデザインに特徴のある腕時計を考えてみます。様々な特徴や利点を兼ね備えていますが、最終的にデザインが購買の重要なポイントになります。
下の図では特徴や利点が述べられていますが、その良さは読んで理解しなければなりません。それに対しデザインは一目で伝わります。感性は一瞬でわかるものです。再販の現場でも同様のことが言えるでしょう。
避けたい商談事例。ならばどうする？
オンラインあるいはリアルを問わずやりがちな商談例として、冒頭で会社概要や沿革を説明してから開始する、というものがあります。相手が関心あるのは会社や歴史ではなく、欲求や不満を解決する商材やサービスです。
下の図の左がよくある事例です。会社概要や沿革から入って、商材の説明が続きます。相手が何のためにこの商談に臨んでいるのかお構いなし。一方通行な話は相手も飽きてしまい、心ここにあらずという状態になってしまいます。
お勧めする商談例は図の右です。
この商談に臨む目的と進め方を確認します。
次いで、相手の現状を確認します。冒頭の特徴、利点が相手にはまるで記載した内容です。オンラインでは実サンプルを提示することができないので、上の感性をくすぐるで述べたような、デザインを見せる方法や、短い動画（15秒以内）を使うこともよい方法です。
商談最後には必ず「まとめ」をします。相手の理解内容、双方の宿題事項が何なのか、を確認します。次の段階ではさらに進展した内容を打合せることになるので、議題が価格なのか納期なのか数量なのかを確認できると良いでしょう。もちろん次の打合せをいつ行うのか、方法（オンライン会議のツール）は何か、も確認します。
おわりに
オンライン商談（会）を使った消費財の商談方法について簡単にご紹介しました。これ以外の留意事項などについても、中小機構の窓口相談で対応しています。何度でも無料です。お気軽にご相談下さい。
中小機構近畿本部 中小企業アドバイザー（国際化・販路開拓） 芳賀淳
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