海外進出ノウハウ

[ 海外出展 ] INSIGHT 07 出展前の準備

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1年かけてしっかり準備をすれば、1回の出展でも成果を出せます

通算23年に及ぶ海外ビジネスを経験し、のべ1000社以上の中小企業の国際化支援に携わっている小川陽子さん。多くの中小企業の出展を成功させた経験から導き出した事前準備と心構えの重要性とは?

小川 陽子 さん

中小企業の出展は一発勝負
仮説を立てて戦略的に


海外展示会には、数回続けて出ないと成果が出ないと言われますが、私は「1回でも成果は出せる」派なのです。同じ展示会に繰り返し出るなんて多くの中小企業様には高いハードルではないでしょうか。私が中小企業で働いていた頃、つねに予算はないと言われていましたし、いま支援させていただいている企業のみなさまだって一発勝負の覚悟。「これがあかんかったら、海外あきらめる」といった崖っぷちで挑んでおられます。

予算的にも時間的にも2回目はない前提。だったら、事前準備をしっかりするしかありません。

補助金がついたからといって準備も目的も詰め切ることなく出展してしまうと、パンフレットを配る、名刺交換する、詳細は後でメールする、そしてメールの返事は来ない、で終わってしまいます。

展示会は、じつはそのようなことをしに行く場ではなく、色々な可能性のある来場者との具体的な雑談や商談を通じて、自分たちが海外展開に対して持っている「仮説」の答え合わせに行く場なのです。

「マーケティング調査」の出展では帰ってきてからが辛くなる


準備には、平均で1年かかるとお伝えしています。初出展でも密度の濃い商談をして複数の引き合いを得るためには、そのくらい手間と時間がかかるのです。

準備を過小評価される企業様は共通して、「1回出てみないとわからないし、マーケティング調査で行きます」とおっしゃいます。でも、帰ってきてから辛いのと事前準備で忙しくて今辛いのとどちらが良いですか? 準備不足の出展では帰国後やることが何もなく本当に辛いのです。お礼メールを送っても返事はこないし、1件も受注できない。何百万円もかかったうえに、社内のモチベーションも下がって、うちは海外ムリなんじゃない?と早々にまわりから結論を出されてしまうことも。

海外展開は文字通り「全社一丸となって」海外で販路拡大するという目標を持っていないと成功しません。輸出をするとなると設計・製造部では海外向けの仕様を考えなければならないし、経理部は海外向けの請求書や外国為替に対応することになります。その準備や心づもりがないまま、社長や営業サイドの情熱だけで出展しても、社内の協力がなければその後が続けられないのです。

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