海外展開を目指しながらも、実務面で踏み出せない中小企業は少なくありません。本企画では、営業活動の実務を支援する「海外営業代行」に着目し５社への取材を通じて、サービス内容や費用感、各社の方針や担当者の人柄等をご紹介します。導入検討の一助としてご活用ください。
月10万円から海外営業をサポート
「弊社が貴社の海外事業部になります！」
株式会社エボリューションアンドクリエイト
特徴
◎「Web制作」と「海外営業」の融合力
→ 海外営業と海外向けWebサイトを連動させて成果につなげる力がある。
◎中小企業の「海外事業部」として丸ごと支援
→ 顧客開拓から代理店管理まで、海外業務を一手に代行。
◎低コストで本格的な海外営業支援
→ 月額10万円から可能。人材採用より安価に、効果的な海外営業を実現。
お話を伺った方
常務取締役
畑田 昌之さん
創業メンバー。「海外市場には無限のビジネスチャンスが広がっています。でも、海外展開したくても実行できる経営者は少ない。とくに営業は売上を生む心臓部ですから、やりたいことは山ほどあるのに人が足りない中小企業と一緒になって営業を担えるのは、大きなやりがいですね。」
株式会社エボリューションアンドクリエイト https://www.evo.co.jp/
事業の概要と強み
Web×海外営業の掛け算で、海外拠点なしでも世界に売る
――事業内容について教えてください。
「Webのプロデュース事業」と「海外進出支援事業」の2つが柱です。この2つの強みを組み合わせてご支援するケースが多いですね。
よく「海外拠点はどこですか？」と聞かれますが、海外拠点は一切ありません。パート・アルバイト含めて10人ほどの小さな会社で、事業所も浜松市だけです。
――それでは、どうやって海外営業をされているのですか。
Webの力を最大限に活用しています。海外のニーズを把握している人間と、Webサイトで成果を出す方法を知っている人間が組んで、海外向けのプロモーションを設計できるのが武器です。どちらか一方だけでは、正直うまくいきません。
人も拠点も限られているからこそ、オンライン上でどう勝つかを考え抜いてきました。この積み重ねが、当社の海外営業代行の強みです。
――成果を出すことに自信をお持ちなのですね。
私自身、29年間、海外営業とWeb制作に特化して結果を出してきた自負があります。時にクライアントに厳しいことも言い、生意気だと叱られることもありますが、それはネットで調べた知識ではなく、私たちが経験してきたリアルな実感からのアドバイスなんです。
――とくに支援したいと考えているのは？
2008年に当社の海外事業部を立ち上げ当初から、中小企業の海外進出支援を想定していました。中小零細企業のお役に立てることが使命です。大手企業には海外事業の専門部署がありますから。「海外に出たいけど人手がない」という中小企業には、「全部お任せください」というスタンスです。
具体的な営業手法と考え方
「海外専用サイト」と「キーマンへの直接アプローチ」で、地道に確実に結果を出す
――――具体的な営業手法について教えてください。
大きく「海外向けWebサイトの構築」と「営業代行」の2つです。
海外向けWebサイトの構築について、よくあるのが日本語のホームページをそのまま英訳した英語サイトですが、私は否定的です。日本人向けと海外向けでは、伝える内容が違って当たり前だからです。
私たちは、必ずコンテンツの立案から入り、デザインも変えます。結果として、「日本語サイトとは別に、海外専用のサイトをつくりましょう」というご提案になります。
――営業代行について教えてください。
まず、どの国にどう売るかという戦略を立て、ターゲット国や業種を決めます。その後、ネットで見込みのある海外企業を1件ずつ確認し、戦略に合うかをチェックしてリストアップ。そしてアプローチしますが、サイトの問い合わせフォームから大量に送るだけといった手法は取りません。きちんと相手企業を見て、狙いを定めて提案する。これが基本です。
――どのようなツールを使ってアプローチされるのですか。
以前は主にメールでしたが、今はSNS、特にLinkedInを活用しています。肩書きまでしっかり書かれているので、その人に合わせて提案内容をカスタマイズして送ります。「この商品は、このような形で御社に貢献できます」という提案型ですね。強烈に手間はかかりますが、汗をかくしかありません。
――その手法の成果はいかがですか。
キーマン、つまり仕入れ担当者や経営者に直接アプローチすることで、返信率は4〜8%となっています。問い合わせフォームに送る一般的な営業メールの返信率が1〜2%であることに比べると、驚異的な数字です。この地道なやり方で、返信が1件もなかったとか、成果がまったく出なかったことは一度もありません。
――営業の成果はどのような形で報告されるのですか。
最終的に「見込みリスト」としてクライアントにご報告します。ターゲットリストという意味ではなく、コミュニケーションが取れていて、次に本提案ができるリストです。これはマーケティング資料のようなもので、仕入れ価格など具体的な情報も得られます。そこから、価格で攻めるのか、差別化で攻めるのかを相談しながら戦略を進めていきます。
――営業するうえで大切にしていることは何ですか。
大事なのは「この商品を使うことでどのように御社のビジネスが成長し、利益や顧客満足度が上がるか」を先に伝えることです。価値を理解してもらったうえで価格の話に進む、これが基本の順番です。
営業の肝は、差別化ポイントから入ることです。例えば和牛なら、「高いカッティング技術」「希少部位を安定して届けられる」といった価値を伝える。脈がないと感じたら深追いせず、クライアントに「国を変えましょう」「アピールポイントを変えましょう」と提案します。つねに柔軟に対応しながら、戦略的に進めていくのが私たちの海外営業スタイルです。
――ターゲット国や提案先セグメントは、どのように決めていくのですか。
とくに決まっていなければ「まずはこのあたりから当たってみましょう」とこちらから提案することが多いです。最初は、取引規模や予算に応じて「この条件ならこう進めましょう」といった調整もよく行います。
――代理店を構築した後は、どのように管理していくのでしょうか。
国内でも同じですが、代理店をつくっただけで、あとは勝手に売ってくれるなんてことはありません。適宜、支援やコミュニケーションが必要で、時にはプレッシャーもかけなければなりません。月に1回、現地代理店と定例報告会をしたり、キャンペーン企画を出したりして情報を吸い上げ、それをもとに動く、という運用です。
――御社との契約を「卒業」して、自社で進める企業さんもいらっしゃいますか。
はい、「あとはGoogle翻訳を使って自分たちでやってみます」とおっしゃる企業さんもいます。ただ、途中でトラブルが起きることが多いんです。紐解いてみると支払いサイクルの遅れなど些細なことが原因だったりするんですけど、海外取引ではお互いに疑心暗鬼になりやすい。再度お声がけいただいて、スポット的に交渉代行に入るケースは多いですね。
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