「襖と障子を世界へ。フランスのインテリア事業者との協業が実現」ハリマ産業株式会社

ハリマ産業株式会社（以下、同社）は襖や障子などの製造から取付工事まで一気通貫で行う、関東以北で最大の建具製造業者である。 住宅の洋風化で国内市場の縮小が進む中、新たな活路を見出すべく中小機構の海外展開ハンズオン支援を利用し、フランス市場の販路開拓に取り組むこととなった。

かつて日本家屋には欠かせない存在であった襖や障子を使った和室。しかし、近年ではその需要は減少し、洋室に取って代わられつつある現実に直面している。リーマンショック以降は新築着工件数も激減し関東に13社あった量産襖メーカーが今では３社となった。このような状況の中、大久保社長は伝統産業の存続とそれを次世代に受け継ぐ使命感を胸に、長年の夢であった海外展開を目指したいと考え始めた。 とはいえ創業５０年以上の歴史がある同社も海外は未知の市場。そこで商工組合中央金庫より中小機構の海外展開ハンズオン支援事業の紹介を受け、海外への販路開拓に取り組むこととなった。

襖や障子は日本国外ではまだほとんど知られておらず、中長期的な視野で認知度向上・需要の創出を図る必要がある。同社では襖や障子そのものだけにこだわらず、襖紙を使ったアートパネルなどの加工品も輸出候補に加え、幅広い視点で海外展開の可能性を探っていくこととなった。

海外事業のチームは社長がリーダーとなり、商品開発/販路開拓実務担当者２名の総勢３名。

面談を重ねる中で、海外事業計画の策定、襖・障子及び加工品の市場性と商流の調査、そして販路開拓を支援の軸に据えることとした。また、各国に点在するニーズを拾い上げる手段として、初期段階から海外向けWebサイトを活用した販路開拓にも注力していたことから、同社のWebサイトを運用している国内外部事業者もプロジェクトに加わり、本格的な海外展開プロジェクトがスタートした。

最初の大きな課題は、「どの国をターゲットにするか？」であった。

まずは日本文化に対する関心が高いとされるヨーロッパやアメリカに着目し、現地在住のアドバイザーの協力も得ながら情報収集を行った。結果、日本文化、そしてものづくりへの興味や造詣の深いフランスを最初の対象市場に絞りこんだ。

海外事業計画の策定段階では、フランス市場分析・自社分析・ビジネスモデルの構築を特に入念に行った。

フランス市場分析では、障子や畳、組子細工、和紙などの輸出状況やニーズを調査した。自社分析については、何を活かして何を新たに身につける必要があるかを整理した。そして、「何を誰にどうやって売るか。」というビジネスモデルを検討することに最も労力を費やした。現状では障子の輸出事例も少なく、襖に至っては認知すらほとんどされていない。襖や障子そのものから襖紙のアートパネルといった加工品など対象商品を広げた上で複数の仮説を立て、用意したサンプルや試作品は１００点を超えた。

現地渡航の結果、仮説の多くは外れた。気軽に手に取りやすいミニチュア版や洋風の住居に取り入れやすいキャビネットの扉等の加工品にもニーズがあると考えたが、反応は芳しくなかった。しかし収穫は大きく、今後の方向性についてもすぐに決まった。襖紙アートパネルなどの加工品ではなく、やはり襖と障子で勝負する。フランスには本物以外に興味が無く、日本人に負けないくらい厳しい目を持っている人がたくさんいることがわかったからだ。

「現地の反応を素直に受け止めることができたのは、事前準備をしっかり行ったから。」 大久保社長はきっぱりと言い切る。迷いはなかった。

この度は、弊社のフランス市場進出に際し、多大なるご支援を賜り、誠にありがとうございました。皆様のご尽力により、パリのインテリア事業者との協業が実現し、襖や障子の魅力をフランスの皆様にお届けすることができました。
特に、現地アドバイザーの皆様、中小機構のアドバイザー、職員方のご協力には心より感謝申し上げます。おかげさまで、初回の渡航から半年以内に受注を獲得することができ、大きな成果を上げることができました。襖にとっても、弊社にとっても大きな一歩です。
今後も、皆様のご期待に応えるべく、さらなる努力を重ねてまいります。引き続きご指導ご鞭撻のほど、よろしくお願い申し上げます。