海外進出ノウハウ 近畿本部

オンライン商談、そのやり方で大丈夫ですか?

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2021年度も新型コロナ(世界的にはCovid-19と言います)の終息目途がつかず、海外渡航が非常に難しい状況です。

オンラインでの打合せ、商談(会)を主体とした活動が今後も続くので、ここでオンライン利用の方法を再度確認しましょう。

オンライン商談のポイント

メリット

  1. 場所や時間の制約がない(移動時間や費用を削減できる、商圏が広がる)
  2. 複数場所からの参加ができる
  3. 一日に何件もこなせる
  4. 紙の資料準備が不要

デメリット

  1. 視覚と聴覚しか伝わらない(触覚、味覚、嗅覚を使えない)
  2. 非言語情報(相手の動作など)が伝わりにくい
  3. 多人数の参加には向いていない
  4. 通信環境を整備する必要がある(通信回線トラブル回避)
  5. 一回のオンライン商談だけで成約に至ることは少ない

 

これら以外のオンライン商談の特徴を見てみましょう。今回はオンラインでの見た目、映え方について述べます。

 

オンライン商談に向くケース

オンライン商談を対面商談と比較した場合、オンラインはB2Cや短期・スポット商談に向き、対面は継続が必須のB2B・業務向け商談に向くと言えます。また、オンラインは標準品や汎用品に向き、対面は特殊品や特注品、標準品や汎用品でも初めての商談に向く、とも言えます。だからと言って、オンラインで継続商談を伴うB2B・業務向け商談ができないということはありません。B2B・業務向け商材は、採用実績、サービス、信用力(資金力)という要素の比重が高まります。

また、オンラインは画面(視覚)とマイクやスピーカー(聴覚)を駆使してコミュニケーションを行う手段ですから、触れる必要があるもの、味見する必要のあるもの、香りを感じる必要があるもの、の商談方法として最適とは言えません。皆さんの商材が外国の人に目新しく、触覚・味覚・嗅覚に訴えるものならば、サンプルを送り体験してもらいましょう。

 

「オンライン商談に向くケース」のまとめ:

  • オンライン商談は、B2Cや短期・スポット商談に向く
  • 触れる、味わう、香りを嗅ぐ商材は、サンプルを送り試してもらう

 

 

見た感じ、聞いた感じ、が大切

オンラインでは画面とスピーカーを使うので、商談相手からどのように見えるか、どのように聞こえるか、が大切です。下を向いたまま原稿をぼそぼそと読む。そんなことをしていませんか?

カメラを見て、声は大きくはっきりと語りましょう。

メラビアンの法則をご存じですか?例えば野球の審判が、次のような判定をしたらどうでしょう?

ポーズはアウト、言葉はセーフ。どっちなのでしょう??? 見た情報と意味情報が相反する情報が与えられた場合、「人は見た目で判断することが多い」というのがメラビアンの法則です。数値にすると、見た印象55%、聞いた印象38%、意味情報7%とされています。(*だからといって、人は見た目、ということではありません)

素晴らしい商材なのに下を向いたままぼそぼそと利点を語られても、それって本当にいいの?と思ってしまいますよね。素晴らしいものは素晴らしく伝えましょう。ポイントは目も口元もスマイル、顔の上の方に目や口を引っ張る感じで語ります。

語り口は大きな声で、ゆっくりめに。英語の場合は、ちょっとやり過ぎかなと思うくらい抑揚をつけるのが、丁度良い感じです。

外国の相手には手や腕の動きも駆使できれば、なお良いですね。

 

「見た感じ、聞いた感じ、が大切」のまとめ:

  • 見た印象、聞いた印象が重要
  • 思いっきりスマイル
  • 大きな声で、ゆっくりめに、抑揚つけて語る
  • 手振りでも語る

 

資料は、ぱっと見画像とキーワード

相手に伝えたいことは山ほどある。だから、これとあれと、そうだ、あの情報も資料に載せよう。

思いは痛いほどわかりますが、盛り過ぎて相手に何も覚えてもらえない可能性が高いです。人は1つや2つだと少ないと感じ、7を超えると多く感じる、と言われています。寿司屋には特上・上・並、3つのお品書きがありますし、松竹梅という3つはお祝い事の基本ですね。電話番号は長いこと7桁でした(市外局番を除く)。ポイントを3つに絞って伝えましょう。

商材の素晴らしさを伝えるのに、文章にすると、

コスト 12万円→1,600円

リードタイム 144時間→8時間

とします。これを読むのに3-4秒はかかります。言わんとしている内容を理解するのにさらに数秒かかります。人の脳はけっこう怠け者ですから、面倒くさいと感じる相手がいるかもしれません。しかし図にすると一瞬でインパクトが伝わります。伝えたい重要情報をなるべく絵図にして伝えることが大切です。

 

「資料は、ぱっと見画像とキーワード」のまとめ:

  • 山ほどある伝えたいことを3つに絞る
  • 文より絵や図で伝える

 

おわりに

オンライン商談(会)での見せ方について簡単にご紹介しました。これ以外の留意事項などについても、中小機構の窓口相談で対応しています。何度でも無料です。お気軽にご相談下さい。

中小機構近畿本部 中小企業アドバイザー(国際化・販路開拓) 芳賀淳

 

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中小機構では、芳賀アドバイザーをはじめ国内外350名の専門家体制で、海外ビジネスに関するご相談を受け付けております。

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