海外展示会シリーズ第２回　海外展示会への出展検討の進め方

本シリーズは全８回の構成になっています。 今回は、海外展示会に出展するにあたり、出展検討の進め方をご紹介します。

企業が、事業戦略として海外に活路を求めるとき、商品の輸出入のほか、海外企業との業務提携や合弁事業、直接投資など様々な選択肢があります。しかし、これらは、一朝一夕にできるものではなく、相当の準備と企業リスク対策を必要とします。中小企業にとっては、その企業規模から、海外への事業展開は言ってみれば、社運をかけて取り組む事業であり、慎重な取り組みが求められます。 自社製品等の海外販路開拓は、企業の重要な関心事となっています。海外展示会への出展は、初めて海外展開をめざす中小企業にとって取り組みやすい方法の１つです。中小機構をはじめジェトロや地元都道府県等の公的支援を活用すれば、出展に関する相談やアドバイザー支援のほか、出展費用補助を利用できる可能性があります。 海外販路開拓のファーストステップとして、海外展示会への出展を考えてみましょう。

ご存じのように、世界各地でさまざまな「○○展示会」、「○○見本市」といった展示イベントが多数開催されています。展示イベントといっても、展示会と見本市では、少しその性格が異なっています。IAPCOでは、商品やサービスを展示するためのイベントを「展示会」、一般消費者向けではない商品やサービスのイベントを「見本市」とし、展示会は即売することができないものと捉えていますが、近年、両者の区分は曖昧になっています。 せっかく多くの費用と労力をかけて海外に出かけるのですから、事前にその展示イベントの性格や商談等のルールの有無を把握し、十分な準備を行うよう心がけることが望まれます。

海外展示会に出展する場合の主な作業スケジュールの例は、以下のとおりです。海外展示会によっては、１年以上前の予約が必要な場合があります。詳細は、次回以降で、順次ご紹介します。

海外展示会への出展にあたっては、それぞれ各社の課題や問題意識に則した参加目的があります。以下は、企業として海外市場に活路を見出すために、海外展示会に出展するというケースの参考例です。

海外展示会への出展、活用を考える上で留意しておきたいこと

海外展示会の出展には少なからぬ費用がかかり、また思わぬトラブルを招くこともあります。出展にあたっては、以下のような慎重な検討が必要です。

① 経営者の意思決定が必要である
・初めて海外出展する場合、本当に海外展開が自社に必要なのか、経営に対する負荷は大丈夫か。
・社内の意識共有や社員の動機づけはできているか。

② 出展目的を明確化し、具体的な目標を設定する
・中長期的な事業戦略に基づいた、無理のない出展計画であること。
・国内展示会で経験を積んで、海外展示会に参加する方法もあることを念頭におく。

③ 企業や商品の知名度を上げるなど、現地への浸透を計画的に行う
・１回の出展だけで契約取得や売上等の結果を求めず、３年程度のスパンで段階的に現地市場への浸透を図るといった戦略的な取組みをめざす。

④ 事業の進捗状況やステージに合わせ、出展する海外展示会を選定する
・自社商品の開発状況から、テストマーケティングなのか、売りたい商品を持ち込む売買取引の場なのか、商談・提携先など開拓の場なのかを見極め、自社の出展目的にふさわしい海外展示会を選定する。

「第３回　海外展示会活用のための実務知識（その１）─海外展示会出展のための計画と準備の方法─」へ続く

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