海外進出ノウハウ

[ 海外出展 ] INSIGHT 04 情報収集・グロースハック

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海外では明るく“キャラ変”アイデアと行動力で勝負を

海外アジアファッションビジネスコンサルタント、そしてバイヤー、ディストリビューターとして海外企業と密に関わる横堀良男さん。日本人が海外になじむコツは “キャラ変”?

横堀 良男 さん

日本人は、超面倒くさい!
商談スタイルの違いを知ろう


うちはいま、海外企業とコンサルティング契約をして店舗仕入れのサポートをしています。この仕事を始めたきっかけは、香港人の女性バイヤーに「私の代わりに日本企業に仕入れ交渉してくれないか」と頼まれたからです。「欲しいものがあって、こっちで絶対に売れるのに、電話しても切られちゃうし、メールは返信してこない」と(笑)。

日本人って、英語で電話がかかってくると切っちゃうことが多いじゃないですか。彼女はそれがもどかしくて仕方がない。うちと取引すれば絶対に儲かるのに、条件だってめちゃくちゃいいのにって。これはたぶん、全世界が思ってますよ。中東の人も、「日本人、超面倒くさい!」ってみんな言いますもん。

どう面倒くさいかというと、まず英語がしゃべれない。アジアは基本的にトライリンガル(3ヵ国語を話せる)の人が多いので、英語がダメってありえないんです。あと、決裁に時間がかかるじゃないですか。展示会でも、海外バイヤーが「いっぱい買うよ!」と言っているのに、「じゃあ、ボスに確認します」となるので、「え、決定権もないのにここに来たの?」とイラッとするんです。日本企業あるあるですね(笑)。

商談に意味なく2~3人で来るのも評判が悪いですね。担当者1人でよくないですか? しかも、なかなか本題に入らない。もう「この会社、ダメだ」とレッテルを貼られますよね。わざわざ時間を割いて会っているのに、彼らは何をしに来たのかわからない。アジェンダ(議題)がないと感じてしまう。

つまり、商談のスタイルが日本と海外では逆なんです。海外はいきなり本題に入る。先に世間話や探り合いはしない。商談が終わってから雑談をすることは多々ありますけどね。

海外にうまくなじむために国境を越えたら「キャラ変」


日本人は国内と海外ではキャラチェンジしたほうがいいですね。僕はそれを「高校デビュー」と言ってますが、中学校までオタクキャラだった子が、高校からギャルになったりするじゃないですか。海外ではそのくらいガラッと感覚を変えて、日本で売れていても、プッシュするアイテムや特性を見直すべきなんです。

英語の言葉遣いも、相手によって変えなければうまくいかないですよ。たとえば、僕のシンガポールのクライアントはラグジュアリー系なのにパンク好きで、むちゃくちゃスラングが多いんです。そこでは僕もわざと英語のスラングを交えながら軽いノリで話します。

でも、インドネシアに行ったら一切スラングは出しません。インドネシアはステイタス社会なので、富裕層と付き合おうと思ったらそれなりの言葉遣いがあるんです。そうしたことも含めてキャラ設定をしていかないと淘汰されます。

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