海外進出ノウハウ

[ 海外出展 ] INSIGHT 03 効果的なブース

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CHECK POINT 3
ブースを支える「接客の力」

展示会でも「売場は舞台」。実際にお客様が名刺交換したくなるかどうかは、「人」が握っています。慣れないからといって、事務所にいるのと同じ気持ちでブースに立っていては邪魔なだけ。接客もしっかり事前準備していきましょう。

必ず事前に接客研修を


日頃、工場や研究所で働いている技術者を、何の説明もなくブースに派遣していませんか? 隅のほうでむっつり押し黙っていたり、自社ブースの前でヒマそうに腕組みしていたり、腰に手を当てて通せんぼしてしまっている姿をよく見ます。
こうした残念なケースは、接客の重要性を理解していないために起こります。接客に不慣れで、「どうしたらいいかわからない」のです。

営業職以外の人員をブースに出す際は、事前に必ず接客研修を行い、名刺交換のやり方から再教育して「これなら大丈夫だから安心して行ってこい」と送り出してください。その手間も含めて展示会のブースづくりです。

「なぜ、あなたなのか」を伝え、前向きに取り組んでもらう


「この商品の凄さをもっとも正確に説明できるのは、開発技術者である君だから」というように、「なぜ、あなたに頼むのか」という理由がわかると、不慣れな接客にも前向きになれます。「数合わせで行ってきて」はNGです。

ブースに人が入りやすい「動的待機」


スタッフがさりげなく動いていると、お客様は入りやすい

ブース内では「動的待機」を心がけましょう。
動的待機とは、店の中をさりげなく動きながら、お客様のご来店を待つこと。何もせずに立っているだけではお客様はブースに入りにくく、入っても監視されているようで居心地が悪くなり、すぐに立ち去ってしまいます。
商品の整理整頓やディスプレイの調整などをしながら、お客様に呼ばれたらすぐに対応できるよう目配りしてください。

接客の基礎は「ど・こ・み・え・た」


接客の基礎は「ど・こ・み・え・た」

〇接客の基礎は「ど・こ・み・え・た」

もし、病院に行ったときにお医者さんが白衣を着ていなかったら、「この人、本当にお医者さんかしら?」と不安になってしまいますね。身だしなみには、相手に自分が何者であるかをわかりやすく伝える役割もあります。展示会では、ひと目でこのブースのスタッフだとわかるように、カラー統一したお揃いのユニフォームをつくるのがおすすめ。お客様から格段に質問してもらいやすくなります。

〇遠目から「背中」を見られています

スタッフの様子は、案外、遠目からも見られています。つねに「ど・こ・み・え・た」を意識し、気を抜かないようにしましょう。せっかく見られているのですから、ユニフォームの背中側にキャッチコピーを印刷しておくと効果的。正面側は目が合うため、お客様にあまり見てもらえません。「背中」が見られているのです。

印象に残るアプローチ


 

印象に残るアプローチ

〇気軽に「体験」できる仕掛けで足を止める

接客業でも、アプローチは非常にむずかしいもの。お客様は売り込まれるのが嫌なので近寄ると逃げますし、なかなか商品に触ろうとしません。

そこで、「どのように向こうから興味を持って試してもらうか」が腕の見せどころ。

たとえば、見た目よりも軽い金属の新素材であれば、店頭で「この鉄アレイ、何キロだと思いますか?」とクイズを出し、チャレンジしてくれた人に粗品を渡すといった仕掛けをすることで、興味を持ってくれたお客様と自然に会話することができます。

〇会期後の営業にも役立つ!

こうした体験型のアプローチは、その場の賑やかしだけではなく、後日お客様との親和性を高めるためのテクニックにもなります。展示会では多数の名刺交換をしますが、「鉄アレイの重さクイズをやっていた◯◯産業です」と言えば、すぐに「ああ、あの会社か!」と思い出してもらえます。

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