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[ 海外出展 ] INSIGHT 03 効果的なブース

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『思わず立ち寄りたくなるブース』はちょっとした工夫でつくれます

小売・サービス業の経験を生かした展示会でのお店づくり(ブース設営)のアドバイスが好評の田中聡子さん。接客までフォローするそのテクニックは、「すぐにできて効果的」と好評です。

田中 聡子 さん

「何かいいものありそう」と来場者の足を止めるブースづくり


展示会出展って、すごくお金がかかりますよね。ただ商品を並べて発表するのではなく、来場した人たちに「今日、商談して帰ろう」と思わせなければもったいない!良い意味で“寝た子を起こす” のが展示会の役割です。

出展するみなさんは新規のお客様を開拓したいと思っていますが、来場者のなかには目的のブースだけ見に行って一目散に帰る人が大勢います。忙しいし、会場も広いので、知らないブースをじっくり見てまわったりしにくいんですね。

でも、街を歩いていても、「ん? いま何か私の目にいいものが飛び込んできたぞ」と興味を引かれて、ふらっと寄り道することってあるじゃないですか。さらにそこで感じのいい接客を受けると、予定外のものでも思わず購入してしまったり、「こんなにいい店があったんだ」「また来よう」と好印象が残ります。

展示会でもそんなふうに新規客の足を止めることができれば、寝た子を起こすことができるんです。いったい、どのような工夫をすれば効果的なのか、ブースづくりのコツをお伝えします。

CHECK POINT 1
「主役」「脇役」をはっきりさせる

Q. これはなんの昔話でしょうか?

「主役」と「脇役」をはっきりさせる

左のイラストは、すぐに『桃太郎』とわかりますよね? それは主役がどーんと大きく、真ん中にいるからです。ところが、同じ構成要員でも右のように脇役のサルが真ん中で大きな顔をしていると、一目では桃太郎のお話だとわからなくなって混乱してしまいます。

じつは、売れるお店づくりの前提には、「適時」「適品」「適量」「適所」「適価」という5 つの適性があります。「適切なタイミングで、適切な商品を、適切な量だけ、適切な場所で、適切な値段で売れば売れる」ということです。

ところが、このなかでよくなおざりにされているのが、「量」と「場所」。売る側は自分たちのメインの商品(主役)が何かを知っていますが、お客様は何も知りません。主役が一目でわからないと「何の店?」と混乱してしまいます。そして「自分には関係ないだろう」と判断し、通り過ぎてしまうのです。

ブースづくりも同様です。まずブースの「主役」と「脇役」をはっきりさせて、主役をどーんと大きく打ち出してくださいね。

まず足を止めてもらい、
バリエーションは接客で伝える


たとえば、赤いPOPが目立つからといって、すべてのPOPを赤くしたら意味がありませんよね。売る側はつい「あれもこれも」とアピールしたくなりますが、まずは「うちはコレ!」と絞り込んで打ち出したほうが成約率の高い見込み客に気づいてもらえます。

その後、接客しながら必要に応じて、「こんな商品もありますよ」「こんなこともできますよ」と脇役を紹介していくと商談がまとまりやすく、おすすめです。

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