海外進出ノウハウ

[ 海外出展 ] INSIGHT 02 海外展開の心構え

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明確な目的をもって海外へ行動から得た学びは財産です

新潟県燕三条地域の工場を開放し、ものづくりの現場を見学・体験しながら購入もできるイベント『燕三条 工場の祭典』をプロデュースするなど、中小企業との関わりも深い山田 遊さん。買う側と売る側、双方の思いがわかるからこそ感じている「本音」とは?

山田 遊 さん

「日本の」から「世界の」になる海外展開の醍醐味


「燕三条 工場の祭典」のプロデュースをきっかけに、地域産業を支えてきたメーカーさんたちと仕事をする機会が増えました。工場の祭典の仲間とはイタリアの「ミラノサローネ国際家具見本市」の際に展示をしたことがあり、今年4月には台湾でも展示とワークショップを行っています。

他のプロジェクトでも積極的に海外展開を行っていますが、海外でモノを売るのは本当にむずかしいし、ビジネスとして見合わない部分も相当あるなと感じています。それでもやめないのは、「日本の」よりも「世界の」になりたいから。僕にとって、仕事に対するワクワク感はすごく大事で、自分のモチベーションを満たすために新しいことを追いかけているんです。台湾や香港、シンガポール、パリなどでの仕事を経て、いまはニューヨークやロンドンをターゲットにしています。

大きな視野で今後のグローバリゼーションを考えても、海外展開は「やらねばならないこと」ではないでしょうか。日本市場は先細りになる状況が見えています。とくに製造業は、どこかに活路を見い出さなければ衰退は免れない。その選択肢のひとつに海外があるのは至極当然だと思います。

旅気分でも出展目的は明確に


本気で海外展開をするなら、継続的な経営努力が必要です。20年以上、海外展開しているメーカーさんでも、なかなか利益が出ないなかで腰を据えて継続的に投資を行っているのを見ると、生半可な覚悟ではないと感じます。

一方で、ちょっとした旅行気分で海外展示会に出るメーカーさんもいますけど、日本の市場は逆輸入に弱かったりもするので、「展示会はPR の場」と割り切って出展するのなら、旅気分だとしてもそれなりに意味はあります。

ただ、バイヤー目線で考えると、見せたいのか売りたいのかという「出展目的」がはっきりしていないとは感じます。
たとえば、「ミラノサローネ」「ロンドンデザインウィーク」「ICFF(ニューヨーク国際現代家具見本市)」は、新商品(プロトタイプ)の発表を目的としている企業が多く、PR向きです。僕も情報のインプットのためになるべく足を運ぶようにしています。

でも、「メゾン・エ・オブジェ(インテリア見本市)」や「メッセ・フランクフルト」は、ガチで売る場所。バイヤーも本気で買いに来ています。出展の目的を明確にして、それに適した展示会に出ないと「場違い」です。

買いやすい決め手は「プライス」「発売時期」「ロジスティクス」


メーカー側によくある問題が、プライスリストを準備していないこと。プロトタイプの場合、発売時期が未定というケースも多いですね。これでは買い手側は検討ができません。

発売時期に関しては、「遠すぎる」というのも困るんです。1年後では、もうだめ。バイヤーにとって店頭に出すタイミングは重要ですから、よほどじゃないとそんなに待てませんし、買い付けの優先順位は下がってしまいます。

あと、つまずきやすいのがロジスティクス(物流)ですね。一般に送料、関税、送金手数料などは輸入者が持つことが多いのですが、その際にもっとも負担になるのが日本からの送料です。送料も商品価格に反映させざるを得ないので、「送料がかかりすぎる」という理由で仕入れを諦めるケースは多い。

なるべく送料がかからない梱包を工夫していたり、一定の取引額以上は送料をディスカウントするといった対応があれ
ば、やはり商談はまとまりやすいです。

海外展示会のつまずきポイント “あるある”

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