展示会でめぐり会えた新たなパートナーと良い関係を作り、海外ビジネスを発展させていくフェイズです。
重要な商談先には、返信が来る工夫を
有望な商談先には、なるべく間をおかず、ブース訪問のお礼の連絡をします。商談を先に進めるため、お礼で終わらせず、返信が来る工夫をします。
○バイヤーはたくさんのブースをまわっているので、一緒に撮った写真やブースの写真があれば、添付して思い出してもらいます。商品のWEBページURLも効果的です。
○WEBサイトなどで商談した相手のことを調べておくと、相手が返信しやすくなるような質問をすることもできてよいでしょう。どのくらいの店舗網や設備を持つかなどがわかれば、具体的な提案に役立ちます。すぐに提案できなくても、まずはお礼のみ、後日改めて提案したいと伝えれば好印象です。
○返事が来ない相手には、単にメッセージが埋もれている場合もあるので、簡単に諦めず、少し間をあけてもう一度連絡します。
有望な商談先以外にもお礼を
すぐに取引につながらない相手先も、関心を持ってブースに寄ってもらえたわけですから、メールなどでお礼状を出します。また、「次回出展時の声かけリスト」にも追加しておきましょう。
お礼メールの例
量目や価格についても早めに回答を
ブースで約束したサンプル送付や見積りは、1週間以内をめどに送ります。要望に応じた量目や価格の調整などについても早めに回答します。大きな取引になりそうであれば、信用状況の調査を行います。契約書の案も準備しておくと、その後の取引がスムーズです。
販路開拓の主役は自社
海外での販路開拓を軌道に乗せるには、信頼できるディストリビューターなど、現地パートナーが不可欠です。お互いの信頼関係は商談フォローのやりとりを通じて構築されるものですから、「まず1件でも売りたい！」とはやる気持ちを抑えて、よい相手とよい関係を構築してください。
一方で、販路開拓の主役は自分自身（自社）。現地パートナーは、サポート役です。自社が主体となり、パートナーの協力が得られる仕組みを構築します。以下の5点を意識してコミュニケーションを行うと効果的です。
