海外進出ノウハウ

[ 海外出展 ] CHAPTER 3 出展目的を明確にする

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr

海外ビジネスの現実的な姿が決まってくると、展示会で見つけるべきパートナーが誰なのかが明らかになってきます。出展の狙いを明確にして、関係者間で共有します。CHAPTER4と並行して進めていきます。

ACT 17 ターゲットを設定する

展示会でどういう人と出会いたいのか

ひと口に「海外バイヤー」と言っても、小売業者(個店、チェーン店、デパート、オンライン・ストア)、代理店、ディストリビューターなど、展示会に訪れる人はさまざまです。

さらにそれぞれに得意分野の違い(ハイエンド顧客向け/ローエンド顧客向け、地域・ニッチ特化など)もあります。機械設備などであれば、ディストリビューターだけでなくユーザーに直接営業し、販売するケースもあるでしょう。出展の目的が販売ではなく、感触をつかみたいという場合は、業者向けの展示会ではなく一般消費者向けの展示会に出るという選択もあります。

ただし、ほめられて終わりなど、次の一歩が具体的に見えづらくなることが多いようです。

海外の業者向けの展示会では、バイヤーは買い付けのできないブースに興味を持たない

ACT 18 商談のゴールを設定する

どこまで話を進めるのか明確に

具体的に商談を進めるためには、価格面での提案準備をしておくことが必須です。消費財など金額の小さいものでは、「試しに少し仕入れて顧客の反応を見よう」というバイヤーが多く、「サンプル・オーダーをとる」というゴールが一般的です。機械設備など生産財では「後でデータや加工品サンプルを送ってほしい」あるいは「一度、工場に来てほしい/訪問したい」という話になるでしょう。

1 2

中小機構 ロゴ