海外展開を目指しながらも、実務面で踏み出せない中小企業は少なくありません。本企画では、営業活動の実務を支援する「海外営業代行」に着目し５社への取材を通じて、サービス内容や費用感、各社の方針や担当者の人柄等をご紹介します。導入検討の一助としてご活用ください。
商社出身の多国籍チームがサポート
「海外営業は私たちに“おまかせ”ください」
株式会社STANDAGE https://wp.standage.co.jp/
コストと期間
2年間1280万円で海外営業チームを外注するという選択肢
――御社のサービスは、どのような料金体系ですか。
「おまかせ貿易」は昨年まで850万円で提供していましたが、今年から、展示会1回を含めた2年間のプランに変更し、ベース金額を1280万円にアップしました。すでに海外進出を進めている企業さんには「1280万円でも安い」と価値を感じていただけている内容ですが、お客様の状況に応じて価格調整も可能です。
実は、最初は420万円で始めたんですよ（笑）。「いや、これは無理だ」と思いながら3年間トライアンドエラーを繰り返し、サービスのクオリティが上がるにつれて少しずつ値上げして現在の水準に至っています。
――「貿易クラウド」の費用は別途かかるのですか。
「貿易クラウド」は480万円ですが、IT導入補助金が活用できますので、ご相談いただければと思います。
――成果について教えてください。
2年間契約の場合、準備期間を経て約20か月間、営業支援を行います。月に100件ほどの新規バイヤーにアプローチし、およそ2件が商談に結びつくイメージです。2年間で約40件の商談形成目安で、売上の保証はできませんが、商談数については明確に目標を設定しています。
――営業するうえで大切にしていることは何ですか。
最低でも3か月は準備に充てます。営業資料が整っていない段階や、どの国に展開するか決まっていない状態で、むやみに営業はかけません。
海外で売れるにはストーリー性と差別化が必要で、「メイドインチャイナ」と何が違うかが明確でないと売れません。光るものがなければ難しいとはっきり伝えます。ただ、社長の熱意が強い場合はお付き合いします。
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――依頼主側に求められる協力は何ですか。
実は以前は「まるなげ貿易」という名称でしたが、「まったく何もやらなくていいのか」と誤解されることがあり、約1年前に「おまかせ貿易」と名称を変えたんです。
我々は製品開発や技術的な部分には踏み込めません。あくまで仲介者として「御社はどう考えますか」と確認する形で進めますので、その点はご理解いただけたらと思います。
また、「すぐに売上が上がるわけではない」ということを理解していただくことも非常に重要です。海外展開は中長期的な投資になるという認識で取り組んでいただけるとスムーズです。
――「おまかせ」といっても、企業側も一緒に取り組むわけですね。
そうです。どこまで入り込むかはお客様次第です。マンパワーがなく国内取引だけで手一杯という会社には、「卸の会社が1社増えた」とお考えくださいとお話しします。食品等であればすべて対応可能ですが、機械分野は図面や代理店設定が必要なため、お客様にある程度入り込んでいただく必要があります。
費用的に厳しい場合は、「ジェトロさんや中小機構さんの無償ハンズオン支援をまずは試してみては」と正直に私は言ってしまいます。まずは実際にやってみることが大切だと思います。
――小規模事業者のお客様もいますか。
はい、社長一人で営業をされている会社も多いですよ。社長の方針を我々が手足のように実現するスタイルで、指示をいただいて私たちが動きます。ただ、社長が忙しくてコミュニケーションが取れず、案件が進まないというケースもよくあります。やはり担当窓口の方はつけていただいたほうがよいと思いますね。
成果が出やすい企業・出にくい企業の違い
関わる姿勢が明暗を分ける。まずはセミナーで学ぶところから
――中小企業が海外営業代行を活用するメリットは、どこにあるとお考えでしょうか。
支援している企業の多くは売上30〜50億円規模で、商社との取引はあるものの、海外は自社でコントロールできていないことが多く、ノウハウも不足しています。国内で売れている製品は商社が買い取ってくれるものの、自社で新規開発した商品を海外に出したい場合に知見がなく進められない、というケースが結構あるのです。
そこから一歩踏み出したくても、商社経験者を1人採用するだけで年収700万円はかかります。当社を活用することで、スピーディかつ効率的に海外販路を広げることができます。一緒に取り組むことで、ノウハウも蓄積できます。
――商社ではなく、御社と取り組むメリットはどこでしょうか。
大手商社はワンショット100万円以下の取引は採算が合わず敬遠する傾向があり、中小企業向けに本格的な海外営業支援を行うプレイヤーはほとんどいません。私たちはここにチャンスを見出し、小ロットから、中小企業に寄り添いながら海外営業を進めています。
――御社との取り組みがうまくいかない企業に、何か共通点がありますか。
自社で何もせず任せきりの会社、ミーティング時間を確保できない会社、私たちや海外企業からの問いかけへのレスポンスが遅い会社はどうしても成果が出にくくなってしまいます。
逆に、担当窓口を設けてしっかり関わっていただける会社は、概ねうまくいっています。成功事例をホームページに多数掲載していますので、ぜひご覧ください。
――どのような経路からの依頼が多いですか。
受注の6〜7割は紹介で、地銀さんや株主からです。またオンラインセミナーを毎週開催しており、そこからの受注もあります。セミナーは無償ですので、まずは視聴していただくだけでも海外営業の流れをつかんでいただけると思います。
――まずはセミナーで学ぶところから始めると一歩踏み出せるかもしれませんね。ありがとうございました。
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