中東 現地レポート

消費財輸出の入口市場 – 中東ビジネスのヒント 第1回

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どのようなアイテムの輸出を検討されているかにもよりますが、外資に対しての開放度と英語でビジネスが進められる環境、及び、 ビジネス・インフラが整備されているという点では、相対的に、ドゥバイ(アラブ首長国連邦の)から入る企業が一番多いようです。
以下に、補足します。

〇 比較的高品質・高価格なアイテムの輸出を検討されているのであれば中東の中ではGCCが対象市場となろう。市場規模(人口)と、消費者の購買力(一人当たりGDP)の観点からGCC6か国を概観すると次の如し。(日本の数値も参考までに挿入。)

〇 上掲表から明らかなように、消費者購買力の観点からはカタールが圧倒的に高く、市場規模の観点からは、サウジアラビアが3,000 万人強の人口を擁する最大の市場である。従って、輸出を目指すアイテムが量販品/消費財/日用品であるならば、最大市場のサウジアラビアを狙うことを先ずは検討されるべきであろう。

〇 GCC各市場で外国企業が物品/サービスを販売する場合、当該国内で外国企業が直接販売することは認められていない為、(i)販売会社を設立(その場合、51%以上は当該国籍私人或いは法人が所有)し販売するケース、と(ii)代理店を起用し代理店経由販売するケースがある。販売を目論む当該物品の市場性を見極めるまでの初期段階は代理店経由の販売から開始するのが一般的であろう。

〇 GCC各国に共通してみられる特徴は、「商代理店法」(代理店保護法)があること。即ち、①輸入された商品の国内販売(フリーゾーンは除く)の代理は当該国籍の私人、或いは、法人のみが行い得る。②商代理店はその代理店契約関係を当局に登録することが必要。従って、GCC6市場全てに輸出を図る場合、各国に代理店を起用することになる。      但し、GCC内の一か国に登記・所在する企業を代理店に起用する際に、当該企業を「地域総代理店(Area-distributor)」として近隣市場を特定して販売代理権を与える場合もあり得る。その場合には、当該の地域総代理店企業が特例市場の国籍を有する私人、乃至は法人を特定市場での代理店として起用し特定市場での販売が可能になる。その場合、特定市場での販売代理店は,前述のArea-distributor に対して、本邦側から見ればSub-distributor と言える位置付けになる。

〇 地域全体をカバーする駐在員を配置し、代理店を指導・育成し市場を統括して管理する、或いは、各代理店に短納期で配送するための域内在庫を保有するメリットが大きいアイテムの場合には、域内フリーゾーン(FZ)に拠点・倉庫を設置することは検討に値すると思われる。

〇 域内フリーゾーンの中では、ドゥバイのジェベルアリFZが歴史的にも古く規模的にも最大でありインフラも整備されている。一方、ドゥバイだけでも20か所以上のFZ があり、それぞれ特徴があるので、当該商品の市場戦略と各FZの特徴も踏まえて比較検討されることをお勧めする。

プロフィール

国際化支援アドバイザー(国際化支援)富山 保
総合商社に38年勤務し長年海外ビジネスに携わってきた。若い頃の会社派遣のアラビア語研修皮切りに、 合計約15年間の現地駐在経験(サウジアラビア・UAE等)を有する。